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*15:02JST ベルトラ Research Memo（2）：コロナ禍で厳しい事業環境のなかでも攻めと守りを両立した経営姿勢 ■会社概要 1. 沿革 ベルトラ<7048>は、日産自動車<7201>海外事業部のメンバーだった3人が1991年に立ち上げた会社であり、創業時は主に自動車関連のマーケティングを展開していた。当時は海外の自動車メーカーが日本展開を模索していた時期であり、海外からの受注を受けて、東京モーターショーのイベント開催を受けた調査などを行っていた。元々一事業にフォーカスするのではなく多角的に事業を展開しており、それらの事業のうち、2000年にスタートしたゴルフのオンライン予約（GORA）ビジネスが急成長したことにより、この事業を楽天<4755>（現 楽天グループ）に売却、この売却益を元手にして2004年から現在の事業を行うこととなった。旅行業界では宿泊や航空券等の販売はすでにオンライン化が進んでおり、旅先の体験だけオンライン化が進んでいなかった。また、現地での体験ツアーやアクティビティは無数にあり、これらはオフラインではなく、Eコーマスのスケールメリットを確実に活かせると考え、ゼロからスタートする意味があると判断した。 事業開始当初は旅行業としてのノウハウもアクティビティ事業会社とのコネクションもなかったものの、2004年にはオーストラリア、バリ島、ハワイにてオフラインを中心にアクティビティ販売を行っていた会社を買収した。なお、現 代表取締役社長兼CEOの二木渉（ふたぎわたる）氏は、創業から４代目の社長となり、2015年に代表取締役社長に就任した。今後の加速するテクノロジーの進化への対応、IPO、そしてさらなる成長を目指すため、創業者から経営を引き継いだ。 ただし、2004年のスタートはグローバルなオンライン市場がなかったビジネスであったほか、現地の事業会社自身がオンラインで予約を受けて顧客と直接接点を持つといったこと自体がなかった。さらに、各国の文化の違い、言葉の違い、価値観の違い、時差等、旅行者と事業者の間に障壁が多く、事業の見直しを図る必要があった。加えて、顧客が現地体験ツアーに参加する手段をオンラインでどう実現できるかを改めて再定義したうえで、経営資源を集中させた。その後は事業を拡大し、ビーチリゾート周辺だけではなく、アジア、ヨーロッパ、アメリカなどへと拡大していった。 グローバル展開を進めるなか、2012年には英語サイトを開設し、訪日旅行事業を開始した。また、システム開発についても体制を強化し、国内でエンジニアを採用したほか、マレーシアに開発拠点を置き、システム会社を完全に内製化している。2015年には中国語サイト（繁体字・簡体字）を開設したほか、グローバル展開を進めるなかで、2016年にはCity Discovery SASの全株式を取得、2017年には韓国12CM Inc.（ワンツーシーエム）との事業提携により韓国語サイトを開設している。（現在、経営資源を日本市場に選択・集中することで多言語展開は休止中） なお、2020年12月に、同社とシナジーが見込めるとして、旅行比較サイト「トラベルコ」の運営等の旅行関連事業を展開するオープンドア<3926>と資本業務提携を締結した。昨今のコロナ禍の影響により厳しい事業環境ではあるものの、事業面・財務面で積極的な展開を見せるなど、攻めと守りを両立する経営姿勢は評価できる。 2. 事業概要 同社は、世界150ヶ国・13,000種類以上の海外オプショナルツアーを予約できる現地ツアー・アクティビティ専門予約サイト「VELTRA」を運営する。同社は「旅先で何が経験できるか」に焦点を当て、世界各地のバリエーション豊かなあらゆる旅の体験を予約できるサイトとして成長を遂げてきた。 旅行前、旅行中、旅行後とあるなかで、同社は旅行中のビジネスに限定して事業展開している。宿泊や航空券等の販売はすでにオンライン化が進んでおり、旅先の体験だけオンライン化が進んでいなかった。また、現地での体験ツアーやアクティビティは無数にあり、これらはオフラインではなく、インターネットでのスケールメリットを存分に活かせると考え、経営資源を集中し、旅先の体験である観光ツアー、ショー・エンターテインメント、世界遺産、スパ・エステ、文化体験、テーマパーク、クルーズ、ネイチャーツアー、グルメツアー、ウォータースポーツ、空港送迎をはじめとした旅のツールなど、「旅ナカ」と呼ばれる現地での体験やアクティビティをバラエティ豊富に取りそろえていることが特徴である。また、現在は150ヶ国、日本語サービスでは13,000種類以上の現地体験ツアーを現地の価格のままで提供している。旅先で予約しても出発前に予約しても現地と同価格で予約することができるため、旅行前にプランを立てるうえでの需要が高まっている。 なお、同社の事業領域は旅行関連事業を収益区分別に分類し、同社グループが運営する現地体験ツアーオンライン予約サイト（日本語サイト「VELTRA」、催行地をハワイに特化した英語サイト「HawaiiActivities」）でのツアー予約にかかる収益を得るオンライン・トラベル・エージェント（OTA）事業、観光関連事業者のITインフラを供給するサービス、連結子会社であるリンクティビティが展開するチケットプラットフォーム事業など、OTA事業以外から収益を得る事業（観光IT事業）より構成されている。 （執筆：フィスコ客員アナリスト　石津大希） 《YM》