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*15:04JST ピクスタ Research Memo（4）：『fotowa』は、家族・こども写真の出張撮影で国内最大級のプラットフォーム ■事業内容 2. fotowa事業の概要 『fotowa』とは、ピクスタ<3416>が展開する出張撮影プラットフォームのブランドだ。同社が運営する『fotowa』サイト上において、登録プロフォトグラファー（全国約1,000人：2021年6月末時点）と個人利用者をマッチングさせて、利用者が希望する場所及びシチュエーションにおいて登録プロフォトグラファーが撮影するサービスである。 『fotowa』が狙うのは、撮り下ろし市場のなかでも街中の写真館における撮影の市場だ。この市場は子どもの成長やイベントに合わせた家族写真が主体のため、「子ども写真館市場」とも呼ばれている。この市場は少子化にもかかわらず右肩上りが続いており、足元では約700億円の市場規模があると推定される。出張撮影のニーズは子ども関連にとどまらず、成人からシニア層まで幅広く存在していることから、出張撮影サービスの潜在市場規模は、掘り起こし方次第では子ども写真館市場の規模を大きく上回り、数千億円に達するという見方もある。なお、『fotowa』は出張撮影サービスのトップを走っており、累計撮影件数で約50,000件、口コミ登録数約25,700件（いずれも2021年6月末時点）と国内最大規模である。 『fotowa』はこの市場において、以下の3つの強みがある。1つ目は「場所を自由に選べるのでナチュラルでおしゃれな写真が期待できること」だ。写真館の撮影は画一的なテイストのフォーマルな写真であることがほとんどだが、『fotowa』は全47都道府県でサービスを提供していることも強みとなっている。2つ目は「わかりやすい一律料金」だ。平日19,800円、土日祝日23,800円（税抜）となっており、登録プロフォトグラファー指名料や出張料込みのため、追加料金などは発生しない仕組みとなっている。3つ目は「写真データを受け取れること」だ。60分の撮影で、原則75枚以上の写真データが保証されている点も安心だ。 収益モデルはごくシンプルで、同社は既述の撮影料の一部（現状は35%に設定）をコミッションという形で受け取るものとなっている。fotowa事業の売上高にはこのコミッション分が計上されている（いわゆるネット収入の計上ということ）。したがって利益率が非常に高い。 撮影する写真のタイプとしては、近年は、新生児のための“ニューボーンフォト（新生児の誕生時期の写真）”が第2の柱として成長してきた。新生児の誕生は1年を通じて安定していることから、『fotowa』の最大需要である七五三（10月～11月頃に該当）以外にも需要が見込める点も強みとなる。また、ニューボーンフォトを経験した顧客層は、その後のお宮参りや誕生日などでリピーターとなる傾向が明確に出ており、この点でもポテンシャルの高い需要分野として期待される。2021年12月期第2四半期のリピート率（月間撮影件数に占める前月までの利用経験者の比率）は、過去最高の19.1%（2018年12月期第2四半期6.9%、2019年12月期第2四半期12.5%、2020年12月期第2四半期16.8%）と上昇が顕著であり、顧客満足度の高さがうかがえる。 これらの結果、『fotowa』サービスを開始した2016年2月末からの累計撮影件数は50,000件を突破し、出張撮影プラットフォーム業界で国内最大となった（2021年6月末時点、同社調べ）。また、20代～40代の一般生活者（未就学児の子どもがいる女性）1,200名を対象に行ったインターネット調査（調査機関：マイボイスコム、調査機関：2021年7月16日～19日）によると、「認知度」「魅力度」「信頼度」「最も利用したいサービス」でいずれも業界トップを獲得し、撮影件数と合わせて5冠を獲得した。 なお、2021年12月期第2四半期の撮影件数は前年同期比約2.8倍と順調に推移している。これは、前年同期に発出された緊急事態宣言時からの反動も要因ではあるものの、コロナ禍の影響がなかった2019年12月期第2四半期との比較でも83.5%増となっていることから、着実に成長を続けていると言える。 『Snapmart』は、スマートフォン写真のマーケットプレイス・SNSビジュアルマーケティングを展開。企業のリクエストに応える「アンバサダープラン」の引き合いが増加 3. Snapmart事業の概要 『Snapmart』は『PIXTA』同様、デジタル素材のマーケットプレイスである。異なるのは、スマートフォン経由で投稿される写真を専門に取り扱っている点だ。『Snapmart』の写真素材は日常的なテイストのものが多く、企業の広告や日常をレポートするSNSなどではそうした点が好まれる。すなわち、SNSに投稿されるような写真が中心の『Snapmart』と、写真愛好家などハイアマチュア作家たちによる投稿が中心の『PIXTA』では、その世界観が大きく異なる。それぞれ2つのマーケットプレイスに明確な違いがあり、そこにすみわけができている。市場環境としては、インスタグラムの普及やSNS広告市場の拡大などを背景に追い風となっている。2021年6月末時点で、投稿クリエイター登録数が約20万人、購入登録者数が約9,000人、素材点数が約450万点に達しており、プラットフォームの拡大が続いている。 『Snapmart』の収益モデルは、マーケットプレイスとオンデマンド撮影の2つがある。このうちマーケットプレイスは、基本的には『PIXTA』と同じモデルで、料金だけが異なる。単品と定額制の2タイプある点も『PIXTA』同様だ。 一方でオンデマンド撮影とは、写真の買い手側が能動的に働きかけて写真を購入するための仕組み全般を言う。潜在的には様々なパターンが考えられるが、現状は企業のSNSプロモーション支援を目的に、自社商品のサンプリングやクオリティの高いユーザー撮影による写真素材の大量収集、ユーザー体験の拡散を同時に提供する「アンバサダープラン」と、トップインスタグラマーなど特定のクリエイターに撮影を依頼する「商品撮影サービス」の2つが中心となっている。特に「アンバサダープラン」は、消費財大手企業（ネスレ日本(株)、資生堂ジャパン(株)など）やホテル・観光施設、サービス業など様々な業種で利用されている。コロナ禍の影響により、観光産業や外食産業での需要が低調に推移しているものの、巣ごもり消費関連の飲料・食品・スキンケアブランドからの受注が好調で、動画撮影案件も徐々に増加している。 オンデマンド撮影では、通常の写真販売とは異なり、サイト使用料や仲介手数料という形での課金となるが、写真販売と比べて利益率が高いと弊社では推測している。なお、2021年12月期第2四半期は、コロナ禍の影響で低調に推移していたオンデマンド撮影が復調し、業績が回復傾向となっている。 （執筆：フィスコ客員アナリスト　角田秀夫） 《YM》