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*15:09JST ブリッジ Research Memo（9）：成長加速フェーズへ突入コロナ禍で引き合い急増の「研修サービス」を独立提供へ ■成長戦略 コロナ禍については収束に想定以上の時間がかかっているものの、各社はコロナ禍への対応重視から、ようやくAfterコロナを見据えた事業見通しを示してきている。ブリッジインターナショナル<7039>も新たな成長戦略を示しているほか、従来から徐々に成長の方向性が具体化してきていることもあり、改めて把握しておく必要があろう。なお、基本絵図となる主要3サービスの成長モデルについては、同社が従来から示しているものと大きく変わらないため、下記に最新のものを再掲しておきたい。 （1）インサイドセールスアウトソーシングサービスの安定拡大と成長ポテンシャル （2）コンサルティング会社ClieXitoによるDX需要の取り込み （3）内製化支援パッケージ「ANSWERS」によるコンサルティング・システムソリューションサービスの拡大 （4）高成長ソリューションを中心としたシステムソリューションサービスの成長加速 （5）旺盛なインサイドセールス導入需要に対応した研修サービスでの収益基盤確立 (1) インサイドセールスアウトソーシングサービスの安定拡大と成長ポテンシャル 欧米では地域特性（広大な国土、プロフェッショナル気質、雇用の流動化）から既にインサイドセールスの活用が一般的となっている一方、相対的に活用が進んでいない日本国内でも、就業人口の減少、働き方改革の流れに加え、コロナ禍による働き方の変化なども追い風に、インサイドセールスを活用した新しい営業モデルが注目されつつある。こうした環境のなかで、外資系IT、国内IT（通信）、国内IT（SIer・ソフトウェア）を中心とする現在の顧客ポートフォリオから、金融や製造、サービス、コンサル企業等に顧客層を拡大していく方針だ。なお、実際に金融領域では、2020年6月より国内大手リース企業、2020年7月より国内最大手生命保険会社にそれぞれサービス提供を開始するなど、徐々に成果を見せはじめている。加えて、同社の特徴として契約年数の増加に伴い取引規模が拡大していく傾向があるため、2020年12月期時点で契約年数5年未満の顧客数割合が約75%となっていることを踏まえれば、既存顧客との取引深化による成長の下支えも今後業績に寄与してこよう。 (2) ClieXitoによるDX需要の取り込み CXに基づいて顧客の営業活動のDXを支援するコンサルティング新会社ClieXitoを2020年4月1日付で設立した。BtoBの営業＆マーケティングプロセスにおいてエンドユーザとの接点も様々な手段が増えCXの重要性が高まっているなかで、インサイドセールスに限らず全般的なCXの見直しに関するコンサルティングの依頼が増加。同社のコンサルティング事業として、インサイドセールスの議論に加えて、CXに基づくCRM戦略の実現、DXによる営業改革など、顧客の上流工程へのコンサルティングサービスの提供を目的にClieXitoを設立した。同社を通じて、CX目線でのDXコンサルティングを提供することで、顧客接点におけるデジタルチャネルの活用、社内業務プロセスの高度化、省力化、そして、カスタマージャーニー全般の顧客データ一元管理と顧客理解の進化の実現を目指し、システムソリューションサービスやインサイドセールスアウトソーシングサービスへのクロスセルを目指していくことになる。同社に関しては、2020年12月期（10人）から2022年12月期までに人員（コンサルタント）を3倍に増加する計画であることから、短期的には採用関連のコストが重しとなる可能性はあるものの、中長期的には成長ドライバーの1つとして意識されてくることになりそうだ。 (3) 内製化支援パッケージ「ANSWERS」によるコンサルティング・システムソリューションサービスの拡大 内製化支援パッケージ「ANSWERS」の提供により、インサイドセールス支援サービスの対象顧客の裾野が拡大している。また、前述のClieXitoとは異なり、人的リソースを抑えた事業規模拡大が可能なことから、別途注目度が高い製品となっている。ちなみに、「ANSWERS」は製品性質上、インサイドセールスコンサルティングサービス及びシステムソリューションサービスの売上高に寄与することになる。2020年12月期では、コンサルティングサービス及びシステムソリューションサービスの売上高合計の15.8%を占めるまでに拡大しており、今後も動向に注目しておきたい。 (4) 高成長ソリューションを中心としたシステムソリューションサービスの成長加速 システムソリューションサービスは、フローからストックビジネスへの転換をこれまで継続して進めてきたが、ようやく成長加速フェーズへ突入したと同社は認識しているようだ。インサイドセールス業務支援AI 「SAIN」を中心とした安定的な収益基盤の構築を引き続き進めつつ、既存ソリューションと親和性が高く、需要が見込めるソリューションを投入し、同サービスラインの拡大を図る方針だ。なお、ストック売上高構成比は2020年12月期で約50%まで到達しているが、2021年12月期はさらに比率を高めていく公算である。 (5) 旺盛なインサイドセールス導入需要に対応した研修サービスでの収益基盤確立 従来インサイドセールス内製化支援の1つであった研修サービスは、国内企業がコロナ禍という前代未聞の状況に直面するなか、引き合いが非常に強まった。そこで、2021年12月期よりサービス提供を開始することになった経緯がある。独立して提供を開始するのは、BtoBのソリューション営業として、セールスプロセス上の見込み顧客の発掘や案件の醸成を担う人材育成のための「インサイドセールスレップ（ISR）研修」、インサイドセールスをマネジメントする仕組みを構築し、運営マネ—ジャーを育成するための「インサイドセールスマネージャー（SV・ISMgr）研修」など、まずはインサイドセールスを中心とした営業研修が核となる。今後は研修種別の拡大とともに、SaaS型の研修システムの開発、AIサービス「SAIN」の開発で培われた経験を生かしたAIスキルアップトレーニングプラットフォームの開発を通して、研修サービスのストックビジネス化を図っていく。 （執筆：フィスコアナリスト　村瀬智一） 《NB》