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*15:27JST ナレッジスイート Research Memo（7）：21年9月期はDXの追い風捉え、売上成長UPを最優先とする方針 ■今後の見通し 1. 2021年9月期の業績見通し ナレッジスイート<3999>の2021年9月期の連結業績は、売上収益で前期比13.7%増の2,408百万円、営業利益で31百万円（前期は20百万円の損失）、税引前利益で26百万円（同27百万円の損失）、親会社の所有者に帰属する当期利益で10百万円（同6百万円の損失）となる見通し。 2021年9月期はDXを追い風として、売上成長を最優先に引き続き人材投資は広告宣伝費等の成長投資を実施していく方針としている。BPO事業の売上収益については新型コロナウイルス感染症の動向が不透明なことから、前期比0.5%減の1,438百万円と前期並みの水準を見込んでいるが、主力のDX事業については同44.2%増の969百万円と売上成長を加速していく見込みとなっている。売上構成比の変化によって、売上総利益も同30.6%増の1,122百万円と2ケタ増益となる。一方、成長投資として人件費の増加で113百万円、広告宣伝費の増加で52百万円、開発費の増加で26百万円を計画に織り込んでおり、営業利益の増益幅としては51百万円程度にとどまる見通しだ。 人件費については主に「Knowledge Suite」のリードを契約に結び付けていくための営業人員の大幅な増員を計画している。また、導入・定着支援のための「カスタマーサクセス」を担うスタッフの増員も継続していく。一方、広告宣伝費については、「SaaS」の認知度向上を図るため、名古屋、大阪、福岡の各地方局でのテレビCM、並びにタクシーのサイネージ広告などを展開しており、第1四半期で66百万円の予算を計上している。第2四半期以降については第1四半期のプロモーション効果を判断して、方針を決定していく予定にしている。現状については、同社がターゲットとする中堅・中小企業よりも大企業からの反響が多いことから、プロモーション施策をマス広告からWebマーケティングや展示会等を中心としたものに修正していく可能性もある。 (1) DX事業 DX事業は売上成長加速に向けて営業人員の大幅増員と、ブランディング強化を目的とした広告宣伝費などを積極的に投下していく方針となっており、売上収益は前期比44.2%増の969百万円と大幅増収を見込んでいる。また、AI技術を活用した「Knowledge Suite」の次世代サービスの基盤開発にも取り組んでいく。 売上収益では、SaaS（クラウドサービス）の月額課金、導入定着支援の「カスタマーサクセス」ともに大幅増収を見込んでいる。四半期別で見ると、第1四半期の前年同期比増収率は37.7%増を見込んでおり、第4四半期には同62.3%増と成長率が加速していく計画となっている。前期に採用した営業社員が通年でフル寄与することで、「Knowledge Suite」のリードの取りこぼしを無くしていくことで、契約社数の増加を見込んでいる。前期はリード数で2.7万件を超えたが、四半期ベースの新規契約数は2020年9月期第4四半期で211件となっており、まだ、人的リソースの問題ですべてのリードに対応しきれていないのが実情で、営業の体制強化を図ることで新規契約数を大きく伸ばしていく考えだ。 同社の場合、営業社員が独り立ちして戦力化するまでに平均11カ月かかるため、DX化の追い風が吹き顧客を取り込む好機となる今後3年間が今後の持続的な成長につなげていくための重要な期間になるとの認識であり、営業人員も今後3年間で前期末の24名から100名体制へと大幅増強する理由となっている。このうち、2021年4月には新卒で21名の採用を予定している。2021年9月期は前期に入社した営業社員がフルに戦力化し、後半にかけて契約件数の増加により売上成長率も加速していくと見ている。また、「カスタマーサクセス」の強化によって解約率の低減やARPAの向上にも取り組んでいく。 「VCRM」については10月から無償提供期間が終了したことで、現在、有料プランへの移行を進めている段階にあるが、2021年9月期の売上高としては若干程度しか見ていない。「VCRM」ではリードの獲得から契約締結まですべてオンライン上で完結させる取り組みを推進しているが（営業人員5名）、現状はまだ想定よりも成果が上がっていないことから、保守的な計画としたようだ。とは言え、既に新規受注も入り始めており、利便性やコストパフォーマンスの良さが認知されてくれば、契約社数もさらに伸びる可能性があり、今後の動向が注目される。 なお、同社は2021年2月に名古屋に中部営業所を開設する予定となっている。営業所は2019年に大阪に関西営業所、福岡に九州営業所を開設して以来、3拠点目となる。中部エリアの顧客数が増え、今後も増える可能性が高まったことから営業体制を強化する。 (2) BPO事業 BPO事業の営業収益は前期比0.5%減の1,438百万円を見込む。客先常駐におけるシステムエンジニアの稼働率は新型コロナウイルス感染症拡大による一定の業績影響が期末まで継続することを前提に、横ばい水準が続くと見ている。一方、待機エンジニアについてはDX事業における開発要員として再配分することで、グループ全体の人的リソースの効率化を進めていく方針だ。また、WebマーケティングソリューションやOEM保守の売上についてもほぼ横ばい圏で推移する見通しとなっている。 （執筆：フィスコ客員アナリスト　佐藤　譲） 《ST》