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*10:09JST ブリッジ Research Memo（9）：潜在的な成長ポテンシャルの確保。成長加速に向けたビジネスモデルの変革を掲げる ■成長戦略 ブリッジインターナショナル<7039>の成長戦略としては、BtoB企業向けインサイドセールス支援のリーディングカンパニーとしてのポジションを活用し、潜在的な成長ポテンシャルの確保、成長加速に向けたビジネスモデルの変革及び、海外成長市場への取り組みを図ることを以前より掲げている。コロナ禍によって、ビジネス環境に限らず、日常生活全般がこれまでの姿から大きく変化していくなか、同社も改めて今後の成長方針に関する方向性を示している。従来から方向性が大きく変わるわけではないものの、Withコロナ（現在）、Afterコロナ（コロナ禍終息後）という大きな環境変化を踏まえ、改めて個別に把握しておきたい。 1. 未成熟な国内インサイドセールス市場での大きな成長余地 欧米では地域特性（広大な国土、プロフェッショナル気質、雇用の流動化）から既にインサイドセールスの活用が一般的となっている。一方、相対的に活用が進んでいない日本国内でも、就業人口の減少、働き方改革の流れに加え、コロナ禍による働き方の変化なども追い風に、インサイドセールスを活用した新しい営業モデルが注目されつつある。こうした環境のなかで、外資系IT企業や国内IT企業（通信・SIer・ソフトウェア）を中心とする現在の顧客ポートフォリオから、金融や製造、サービス、コンサル企業等に顧客層を拡大していく方針だ。 2. インサイドセールスアウトソーシングサービスの安定拡大と成長ポテンシャル 主力ビジネスであるインサイドセールスアウトソーシングサービスは、顧客の成長に合わせて、つまり契約年数の増加に伴い取引規模が拡大していく特徴がある。顧客数は2015年の47社から2019年には101社まで増加、2019年12月期では契約年数5年未満の顧客数割合が約85%となっており、大きな収益獲得ポテンシャルを有していることになる。加えて、コロナ禍のため短期的にはやや不透明感が出ているとはいえ、相対的に感染者数が抑えられているアジア市場等を中心に、中長期的には海外市場の需要取り込みの行方にも期待がかかると弊社では見ている。 3. ClieXitoによるDX需要の取り込み カスタマーエクスペリエンス（顧客体験：CX）に基づいて顧客の営業活動のDXを支援するコンサルティング新会社ClieXitoを2020年4月1日付で設立した。BtoBの営業&マーケティングプロセスにおいてエンドユーザとの接点も様々な手段が増えCXの重要性が高まっているなかで、インサイドセールスに限らず全般的なCXの見直しに関するコンサルティングの依頼が増加している。同社のコンサルティング事業として、インサイドセールスの議論に加えて、CXに基づくCRM戦略の実現、DXによる営業改革など、顧客の上流工程へのコンサルティングサービスの提供を目的にClieXitoは設立された。 ClieXitoを通じて、CX目線でのDXコンサルティングを提供することで、顧客接点におけるデジタルチャネルの活用、社内業務プロセスの高度化、省力化、そしてカスタマージャーニー全般の顧客データ一元管理と顧客理解の進化の実現を目指し、システムソリューションサービスやインサイドセールスアウトソーシングサービスへのクロスセルを目指していくことになる。ClieXitoに関しては、2020年12月期から2022年12月期までに人員（コンサルタント）を3倍に増加する計画であることから、短期的には採用関連のコストがかかる可能性はあるものの、中長期的には成長ドライバーの1つとして意識されてくることになりそうだ。 4. 内製化支援パッケージ「ANSWERS」によるコンサルティング・システムソリューションサービスの拡大 内製化支援パッケージ「ANSWERS」の提供により、インサイドセールス支援サービスの対象顧客の裾野が拡大している。前述のClieXitoとは異なり、人的リソースを抑えた事業規模拡大が可能となることから、別途注目度が高い製品となっている。ちなみに、「ANSWERS」は製品性質上、インサイドセールスコンサルティングサービス及びシステムソリューションサービスの売上高に寄与することになる。2020年12月期第2四半期では同サービスの売上高合計の13.8%を占めるまでに拡大しており、今後も動向に注目しておきたい。 5. システムソリューションサービスのフローモデルからストックモデルへの転換 足元で既に前述した「ANSWERS」のほか、インサイドセールス業務支援AI「SAIN」の提供を進め、フローモデルからストックモデルへの転換を図っている。こちらも、ストック売上高構成比は2019年12月期上期の42.6%から2020年12月期第2四半期には50.6%に伸びており、順調に進展している印象。同社は通期で50%以上を目標としており、着地に注目したい。 6. 営業のニューノーマル（With/Afterコロナ）を見据えた事業拡大 同社ではWithコロナ（営業力回復期）、Afterコロナ（営業力拡大期）を見据えたサービス提供・仕組みづくりが進展している。時流に合った新たな法人営業プロセスの提案により、ニューノーマルにおける顧客の需要を最大限に享受していく方針だ。具体的には、ニューノーマルでの法人営業では、デジタルツールを活用した営業活動が必須となり、アナログな法人営業が淘汰されることになるだろう。デジタルツールを活用しつつ、営業力を効果的に向上させるための法人営業改革需要の増加に対し、BtoB企業向けインサイドセールス支援のリーディングカンパニーである同社は、DXコンサル等の上流工程からインサイドセールスの実際の運用（受託）まで、ワンストップで手掛けられる強みがあり、競争優位性を既に強固なものとしている。 （執筆：フィスコアナリスト　村瀬智一） 《NB》