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*15:03JST テリロジー Research Memo（3）：時代のニーズに応え続ける。自社開発プロダクトも投入（2） ■会社概要 3. コアコンピタンスは目利き力と市場対応力 テリロジー<3356>は、自社の強みとして、1)目利き力と市場対応力～先進・先端技術を発掘する目利き力とそれを市場化し顧客に提供するカルチャライズ力、2)ソリューションラインナップ～ネットワーク基盤からエンドポイントまであらゆる利用シーンをカバーする多様なセキュリティ&セーフティ・ソリューションラインナップ、3)サービス提供の多様性～先進技術製品取り扱い、保守、自社開発ソフトウエア商材、サービス化までプロダクトミックス対応による柔軟な商品提供形態、4)実績に裏打ちされた技術力～創業来（30年間）長年にわたる顧客本位をベースにした安定した実績ある技術力、5)グローバル対応力～成長著しいアジア新興市場にも展開するグローバル市場対応力、を挙げている。いずれも、実績に裏打ちされたものだろうが、とりわけ「目利き力と市場対応力」がすべての強みのベースとなるコアコンピタンスと見ていいだろう。 同社の「目利き力」とは、「時代の流れを的確に捉え、事業領域を絞り込んだ上で、海外新興企業の最新技術を発掘し、代理店契約等に結びつける力」であり、海外新興企業の最新技術を発掘してきた実績には事欠かない。前項において好事例として紹介したWellfleetやInfobloxに加えて、セキュリティ分野におけるTippingPoint（トレンドマイクロ）、OneSpan、Lastlineの事例にも言及しておく。 TippingPointは2015年にトレンドマイクロが約3億ドルを投じて買収したISP（不正侵入防止システム）を得意とするサイバーセキュリティ企業だが、同社は買収の11年前にTippingPointと日本国内総販売代理店契約を結び、実績を積み上げてきたことから、トレンドマイクロからも頼りにされる存在であり続けている。また、同社が2007年に日本で初めて取り扱ったOneSpanのワンタイムパスワード技術は、今では日本のメガバンクにそろって採用され、インターネットバンキングに不可欠な存在となっている。さらに、同社は2012年に米Lastlineの標的型攻撃対策クラウドサービスの販売を開始したわけだが、警察庁が把握している標的型メール攻撃の件数推移（2014年：1,723件→2015年：3,828件→2016年：4,046件→2017年：6,027件→2018年：6,740件）から明らかなとおり、マルウェア等による標的型攻撃が大きな脅威として認識されたのは近年のことである。こうした事例は、同社が事業領域を的確に絞り込むことで注目すべき技術トレンド・最先端技術を明確に捉え、「先見の明」を持って「目利き力」を発揮してきたことを端的に示すものだろう。 ではなぜ、海外の新興企業が同社をパートナーとして選択するのか。その理由が、顧客のニーズや満足度を重視する企業理念に裏打ちされた経営戦略を実践することで創業来磨き上げてきた「市場対応力」の高さである。 同社の「市場対応力」の源泉は、1)輸入技術と独自技術を組み合わせ、顧客満足度が高いソリューションへと発展させる力、2)アライアンスやM&A戦略を駆使することでミッシングパーツを充足させる力、にある。一般的に、ベンチャー企業はせっかく良い技術や良い製品を生み出しても、バリューチェーンのうち、保守や販売の部分で大手企業に見劣りすることが多いわけだが、同社の場合、創業2年後の1991年には東芝ITサービス(株)（旧東芝エンジニアリング(株)）と保守委託契約を締結、販売においてはアライアンス等による間接販売網の整備にとどまらず、業務資本提携やM&Aによるタッチポイント獲得を含む直販力強化にも取り組んできたことが特徴的である。 同社は、商材開発（輸入技術と独自技術の組み合わせ）から販売（直販と代理店網の併用）や保守（自社による問題の切り分けと業務委託によるメンテナンス作業）に至るバリューチェーン全体でパートナリング戦略を積極活用することで、有力な顧客に評価され、優れた顧客基盤（大手企業中心に300社以上、ほぼ9割の顧客と直接取引）を効率的に構築することを実現している。そして、こうして形成された「日本における優れたディストリビューション能力（豊富な顧客情報、24時間365日の保守体制、直販と間接販売を組み合わせた充実した顧客接点）」が、海外の新興企業が日本におけるパートナーとして同社を選ぶ決め手となっているわけである。 （執筆：フィスコ客員アナリスト　前田吉弘） 《SF》