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*15:01JST ＭＲＯ Research Memo（1）：2019年12月期第2四半期も計画どおり大幅増収増益 ■要約 MonotaRO<3064>は、兵庫県尼崎市に本社を置く、インターネットなどを利用した工場・工事用、自動車整備用等の間接資材※の通信販売会社である。 ※間接資材とは、製造工程で使用される研磨剤やドリル、軍手など、事業者が自社内で使用し、再販を目的としない商品を指す。業種により個別性が高い。 同社のビジネスモデルの特徴は、同一の価格で間接資材を販売するという点である。市場の慣習により売り手から不公平な価格を強いられがちであった中小企業を中心に支持を受け、ニッチ市場における専門通販業者として確固たる地位を確立した。373.5万口座（2019年6月末現在）の顧客に対して1,800万点を超えるアイテムを取扱い、当日出荷対象商品55.5万点（内、自社保有在庫で42.8万点）を販売する。 1. 2019年12月期第2四半期の単体業績概要 2019年12月期第2四半期単体業績は、売上高で前年同期比21.8%増の60,564百万円、営業利益で同13.7%増の7,911百万円、経常利益で同14.3%増の7,907百万円、四半期純利益で同15.2%増の5,490百万円と売上高・各利益ともに高い成長性を維持した。 売上高に関しては、各種マーケティング施策を着実に実施し、前年同期比で大幅増となった。新規顧客獲得では、リスティング広告と検索エンジン最適化（SEO）の取り組みを主軸に、TVCMの放映継続、取扱点数の拡大（1,800万点超）などの施策が奏功し、獲得口座数が拡大。第2四半期の新規口座は372千口座獲得（過去最高）し、累積で3,735千口座となった。既存顧客向けには、eメールや郵送ダイレクトメール、日替わり特価販売、カタログの発刊・送付等を積極展開。購買管理システム事業（大企業連携）では、大企業連携社数が708社（前年同期比195社増）、売上高で92億円（前年同期比53%増）と、高い増収率を維持している。売上総利益率は、配送料率増や商品ミックス変動が影響し前年同期比1.4ポイント低下。一方で販管費率は、TVCM及びカタログ製作のスケール効果で売上高広告宣伝費比率が低下したことなどが寄与し、0.4ポイント低下した。上記の結果として、営業利益は前年同期比13.7%増、営業利益率は0.9ポイント低下となった。全体として、期初計画どおりの進捗だった。 2. 2019年12月期の連結業績見通し 2019年12月期通期の連結業績は、売上高で前期比24.4%増の136,258百万円、営業利益で同19.9%増の16,536百万円、経常利益で同19.9%増の16,530百万円、親会社株主に帰属する当期純利益で同23.1%増の11,715百万円と、売上高・各利益ともに高い成長を目論む期初の計画を据え置いた。この計画が達成されれば、18期連続の増収、10期連続の増益となる。 事業戦略としては、引き続き「顧客ベースの拡大」と「既存顧客向け売上げの拡大」「大企業連携の推進」に取り組む。「顧客ベースの拡大」に関しては、マーケティングデータの更なる活用、取扱点数拡大、リスティング広告やSEO強化等を推進する。新しい取り組みとしては、顧客生涯価値をベースに顧客獲得コストの効果的配分を検討する。具体的には、同社が持つ過去の購入履歴データから傾向を導き出し、将来性の高いユーザーの発掘を優先するという考え方だ。「既存顧客向け売上の拡大」のためには、顧客属性に適するプロモーションを実施することや物流の最適化により更なるリードタイム短縮化を図ることに取り組む。「大企業連携の推進」に関しては、コーポレート営業グループのメンバーを増員するとともに、東京・兵庫の2拠点に加え、中部地域（名古屋）の営業拠点を開設し（2019年秋）、計画達成を目指す。通期の売上高計画に対する第2四半期の進捗は、46.2%（前年同期は47.2%）、営業利益で45.9%（同48.7%）と若干前期には及ばないが例年並みの水準である。同社のビジネスモデルは、上期より下期の売上・利益が増加するため、下期に大きな外部環境の波乱などがなければ、通期の着地のブレは小さいと考えられる。 3. 物流拡張の将来構想（～2022年）を発表 同社は、少量多品種なロングテール商品※を早く・タイムリーに届けることを強みとしており、物流機能の量と質は重要な戦略テーマである。年20%以上の成長を続ける同社にとっては、概算すれば4年に売上高（物流量）が2倍になる計算であり、物流能力の拡張を絶えず行う必要がある。これまで2014年の尼崎ディストリビューションセンター（DC）稼働、2017年の笠間DC稼働と東西2大センター体制を構築してきたが、更なる事業規模拡大に向けて2019年～2022年における物流拡張の将来構想を発表した。2019年度は4月に笠間DC第2期設備拡大が完了し、笠間DCの処理量は2倍規模になった。自動搬送型ロボットを追加したのに加え、ピッキングステーションにはプロジェクションマッピング技術を応用することで、作業者の負担を軽減し、作業の精度を高めた。2020年度には、新受発注管理システムが本格稼働する。それに伴い適時直送の導入（効率性が認められる場合）等、配送ネットワークへの活用拡大を検討する。2021年度には、茨城中央サテライトセンター（SC、茨城県東茨城郡茨城町）を新設稼働させる。同センターは笠間DCから車で10分の距離に立地し、海外コンテナを常陸那珂港から陸揚して商品を保管する笠間DCのバックヤードが主機能のセンターだ。PB商品などの高需要商品を中心に出荷機能も持たせる予定だ。2022年度には、関西での最新鋭DCとなる猪名川DC（兵庫県川辺郡猪名川町）を計画する。延床面積は約130,000平方メートルが想定されており、これは尼崎DC（延床面積44,000平方メートル）の約3倍に相当する。茨城中央SCと猪名川DCが整備されれば、売上規模は3,000億円まで対応可能になる。現在の物流関連費用は6.0%（2019年12月期第2四半期）。物流費の比率をコントロールしながら、配送リードタイム短縮と物流キャパシティ拡大の両方を達成するという挑戦が続く。 ※インターネットを用いた物品販売の手法。販売機会の少ないニッチな商品でもアイテム数を幅広く取りそろえ、顧客数を増やすことで、総体としての売上高を大きくするという考え方。これらの商品群をロングテール商品と言う。 ■Key Points ・2019年12月期第2四半期も計画どおり大幅増収増益。新規顧客獲得好調、大企業連携も50%を超える成長 ・2019年12月期は売上高・利益ともに高成長の期初予想を据え置き。データを活用し生涯価値の高い顧客発掘手法を検討 ・物流拡張の将来構想（～2022年）を発表 （執筆：フィスコ客員アナリスト　角田秀夫） 《MH》