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*14:17JST Ｅギャランティ Research Memo（7）：営業体制の強化等により事業規模拡大と収益性向上を図る ■今後の見通し 2. 重点施策 イー・ギャランティ<8771>は2024年3月期の重点施策として、前期に引き続き営業体制の強化とバックオフィス体制の効率化に注力していく方針だ。 (1) 営業体制の強化 a) 営業拠点の活用による営業活動の効率化 市場競争力の向上を図るため、営業人員の増加、営業拠点の強化及び営業活動の効率化を推進し、営業資源の最大化を図る。営業活動を効率化することで、顧客訪問や商談に費やす時間を増やすことができ、さらに地方銀行をはじめとした提携販売先との密接なコミュニケーションも可能となり、顧客紹介を獲得する活動につなげていくことができる。営業拠点に関しては前期までにほぼ全国主要都市に展開してきたが、2023年4月には大阪支店の移転・増床を実施し、今後も顧客数の増加等により拠点開設が必要と判断した場合には、新たな拠点を開設していくことになる。 同社は創立から約20年経つが、今まで接触できている企業は、調査会社の企業情報に掲載されている約140万社のうち5.2%に過ぎず、都道府県別で見ると少ないところでは1.5%の地域もある。また、何らかの理由で保証・保険の対象となっている売掛金の金額は、概算で国内の売掛金総額の1.2%程度に留まっていると同社では試算している。こうした点を踏まえると、営業資源を最大化していくことによって保証残高を積み上げていく余地は大きく、収益成長を続けていく可能性は十分にあると言える。 b) 増員した営業人員の組織化・戦力化 営業資源を最大化させるための施策として、若手社員の早期戦力化と営業サポート体制の強化などが挙げられる。若手社員の早期戦力化については、パターン化された販売方法やITを活用した営業活動を体系化した教育研修によって浸透させることで実現していく。特にパターン化された販売方法については、同社が長年培ってきたノウハウを凝縮させつつも外部環境に対応して常時アップデートしており、実際に若手社員による成果も上がってきている。ITを活用した営業活動の具体例としては、保証料率などの見積もり金額も同社システムにより迅速かつ客観的なデータを示しながら説明できるようにしている。また、難易度の高い商談についてはベテラン社員がオンラインでミーティングに参加することで円滑に進めるようにしている。こうした取り組みにより、若手社員が戦力化するまでの期間は従来3～4年掛かっていたのが、2～3年と約1年間の短縮を実現している。営業人員（入社1年未満の社員等を除く）は2023年4月時点で103名と前年比で26名の増員となっており、今後も同様のペースで増員していく予定だ。人員構成としては、DXの推進によりバックオフィスの人員は補充する必要がないことから、営業人員は全従業員の7割程度（現在は6割）まで引き上げていくことになる。 また、営業サポート体制を強化することで営業効率の向上を図っていく。営業サポート部門の人員を各地方拠点に1名程度配置し、営業人員が営業活動に専念できる体制を整備していくほか、マネジメント強化により研修プログラムの充実を図っていく。また、新規契約獲得に向けて提携先とも協業しながら販売促進策を実施していく。そのほか、2023年3月にコーポレートサイトのリニューアルを実施し、Webサイトからのリード（見込み顧客）獲得も強化している。 c) 営業資源を最大化させる 増加した営業資源によって顧客層を広げるため、地方銀行や信用金庫をはじめ新たな提携販売網を拡大していくほか、既に提携済みの金融機関でも顧客紹介数をさらに増やすべく、コミュニケーションを密にして連携を深めていく方針だ。現状、提携済み金融機関でも動きの鈍い提携先が半分程度あるようで、これらを活性化していくことでも契約件数の拡大が見込まれる。 提携先にとってのメリットとしては、紹介手数料の獲得だけでなく、従来のサービスラインナップ以外の切り口から顧客の経営課題を解決でき、顧客満足の向上につながることが挙げられる。また、同社のサービスの契約更新率が高いことから、提携先と顧客との長期にわたる関係構築に貢献できるほか、しばらく訪問していない顧客への新たな提案を行う際に、提携先の営業社員が顧客訪問時の理由付けとして活用することもできる。売掛債権保証サービスを自社の営業施策として活用することで、様々なメリットを提携先も享受できることになるが、経営陣の意向によって力の入れ具合が変わるのが現状のようで、こうしたメリットをいかに訴求して、動きの鈍い提携先金融機関を活性化していくことができるかが今後の課題となる。 (2) バックオフィス体制の効率化 増加させた営業資源を基に顧客の裾野拡大及び契約件数の増加を図り、倒産件数が今後増加するという想定の下、より小口分散化された信用リスクの獲得を2024年3月期は注力していく方針となっている。同方針に基づき、契約件数が増加してもコスト増とならない効率的なバックオフィス体制を整備していく。具体的には、ITツールの活用により、今まで人手をかけて実施していた業務の自動化を図り、業務が効率化されたスタッフについては、営業サポート部門等に再配置していく。また、顧客に提出する書面を電子化することでコスト削減を図るほか、契約上の各種手続きをWeb上で完結する仕組みをさらに推進していくことで、関連業務の効率化を図っていくことにしている。 （執筆：フィスコ客員アナリスト　佐藤　譲） 《SI》