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*15:06JST アルマード Research Memo（6）：2023年3月期は積極的な成長投資を継続しながら2ケタ増収増益を計画 ■今後の見通し 1. 2023年3月期業績の見通し アルマード<4932>の2023年3月期の業績見通しについては、売上高で6,250百万円（前期比16.5%増）、営業利益で940百万円（同12.5%増）、経常利益で931百万円（同11.3%増）、当期純利益で645百万円（同10.9%増）とする期初計画を据え置いた。中期成長シナリオに沿って、直販事業の拡大を中心に全社成長の実現を目指す。なお、2023年3月期はTVCMの展開により第1四半期に先行して広告費を投下しており、例年以上に下期偏重の営業利益計上を予定している。 通期予想に対する進捗率についてはおおむね計画どおりに進捗していること、費用先行型のビジネスモデルで順調に会員数が増加しており利益拡大が見込めること、TV通販で年末に大型の販売機会があることなどを考慮すると、十分に達成可能と弊社では見ている。同社の主力製品は他社水準を基準とすると2.5～10倍の認知拡大ポテンシャルを有しており、合理的かつ積極的な広告投資により売上拡大が見込める成長フェーズにある。TVCMを筆頭とする直近の広告宣伝費への投資は、直販事業への先行投資であり将来利益の拡大を図っている状態であると言える。TVCM展開の結果、CPAの大幅な抑制に成功しており、将来的な事業収益性向上につながる体質強化が図られている。積極的な広告投資によって一時的に利益が圧縮されている現在の状況は、中長期的な業績判断においてポジティブ材料であると弊社では見ている。 直販を成長の柱として、2024年3月期に売上高70億円以上を目指す 2. 成長可能性と中期経営目標 同社は、成長に向けた基本スタンスを、「浸透力と成長スピードが高い直販を注力販路とすること」「売上50億円超の強い商品を複数育成すること」としている。この基本スタンスの下、直近の数倍以上の売上水準を視野に、(1)直販（自社EC）の既存主力商品のさらなる浸透、(2)直販（自社EC）の新たな主力商品の育成、(3)卵殻膜の新用途・機能性開発による新たなニーズの開拓、の3点に取り組むことで成長を図る。 また、具体的な数値目標としては、2024年3月期に売上高70億円以上、営業利益12億円以上、1株当たり当期純利益80円以上を掲げている。なお、売上高目標の内訳は、直販3,849百万円（CAGR49%）、TV通販1,514百万円（同1%）、外販1,827百万円（同4%）としている。 (1) 直販（自社EC）の既存主力商品のさらなる浸透 同社が直販で展開している自社ブランド「チェルラー」の認知率がまだ2%と他社比で低い水準にあり、他社水準を基準とすると2.5～10倍の認知拡大余地（売上換算で25～100億円超）の大きな事業成長ポテンシャルがある。 同社商品には高い商品力と顧客基盤という強みがある。品質への強いこだわりを持って独自の原料開発と商品設計を行っており、リピート購買客が多く、強い顧客支持を得ているのが特長で、この強い顧客支持により、安定して売上・利益を生み出せている。TV通販チャネルQVCでの販売実績を例に挙げると、「全身美容サプリメントTO-II」は連続ベストセラー受賞※130回、リピーター率※280%超、「ハリ・弾力を実感ケアOde」は連続ベストセラー受賞※313回、リピーター率80%超と驚異的な数字となっている。また、既述のとおり直販（自社EC）では、商品の魅力だけでなく仕組みとしても再購買が発生しやすい定期販売モデルを採用することで、より安定した売上・利益が見込めるストックビジネスの売上構成が拡大している。このため今後は、TVなどマス向け広告のほか、ドラッグストアなど店舗流通拡大等により認知拡大を図ることで、さらなる成長を目指す。 ※1 2003年12月～2019年12月まで連続でQVCより選出・表彰。 ※2 1回のオンエアにおける購入者のうち、過去に同商品の購買実績がある顧客の割合。 ※3 2012年6月～2019年12月まで連続でQVCより選出・表彰。 (2) 直販（自社EC）の新たな主力商品の育成 主力商品のEC展開はまだ途上の段階で、フロント商品※1化している商品は1品のみであるものの、自社運用により強化された獲得力を生かして、第2、第3商品の育成に注力していく計画である。直近では、2021年10月に投入した美白スキンケア商品「チェルラーホワイト」シリーズが今後の規模拡大に向けた検証実施段階にあるほか、2025年3月期を目途にWeb販売用の育毛剤「オーディヘアセラムビューティーアップ」を上市する予定だ。育毛剤については2022年7月にTV通販「TSV※2」に初挑戦したものの、構成成分の訴求力不足により他社商材との差別化訴求が不十分だったため、売上は合格レベルに達しなかった。薬用有効成分の見直しやその他成分の再調整を行うほか、卵殻膜と育毛の相関性に関する共同研究を加速させ、課題解消に早急に取り組む。なお、本計画の推進による年度売上への影響は軽微であり、当初の中期計画においても2024年3月期まで育毛剤のWeb販売は計画していない。 ※1 フロント商品：ECで新規顧客を獲得するために、広告宣伝を積極的に行う対象の商材。 ※2 TSV：「Today’s Special Value」の略で、QVCが自信をもってすすめる厳選アイテムを、1日限りの特別価格で提供する番組。 (3) 卵殻膜の新用途・機能性開発による新たなニーズの開拓 さらなる卵殻膜の機能性に関するエビデンスの創造により、既存商品の魅力強化及び将来の新たなニーズの開拓、主力商品の開発を目指していく。卵殻膜の機能性に関するテーマの一例としては、シワ及び肌弾力性、III型コラーゲンの産生促進、細胞の若返り、発毛及び脱毛予防、肥満やコレステロール等の生活習慣病、腸内フローラ、潰瘍性大腸炎、肺及び運動機能の改善、人工皮膚など、美容・未病改善・健康維持における応用範囲の拡大を図る。 （執筆：フィスコ客員アナリスト　欠田耀介） 《YM》