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*16:17JST サンワテクノス Research Memo（7）：新中期経営計画を発表、2025年3月期に営業利益70億円を目指す（2） ■サンワテクノス<8137>の長期ビジョンと中期経営計画 b) 「より高付加価値な製品と新たなソリューションの提供」 より高付加価値な製品と新たなソリューションを提供していくため、顧客セグメントごとに特化した営業サービスを展開する。このほか、DXによる業務効率化と提供価値の向上、地域密着とグローバルネットワークの拡充による海外シェアの拡大に取り組んでいく戦略だ。 顧客セグメントごとに特化した営業サービスについては、半導体製造装置、ロボット・マウンター、工作機械、FA機器、設備の5つの顧客セグメントにおいて、専門知識を持った営業チームを組織化し、地域の垣根を取り払った営業活動を行うことで、新規顧客の開拓や既存顧客との取引深耕を目指す。従来は、支店ごとに営業担当が決まっていたため、専門知識が必要とされる分野において新規顧客の開拓や既存顧客との取引深耕が進まないという課題があった。専門の営業チームを組織化したことで、こうした課題の解消を目指す。例えば、半導体製造装置分野では関西エリアに主要顧客を持つため、関西に専門知識を持った営業スタッフがいたが、東北エリアにはこうした人材が配属されていないため、同エリアでの半導体製造装置メーカーの売上が伸び悩んでいた。専門の組織を作ったことで専門知識を持った関西の営業スタッフが東北エリアで営業活動を行うことで売上拡大が期待される。新組織は全国から選抜された23人（執行役員4人含む）で構成されており、今後の動向が注目される。 また、DXによる業務効率化の取り組みとしては、各種戦略の実効性を担保するため社内組織を横断化したKGIの可視化を進める。このほか重点戦略に集中するためのオペレーションの効率化、顧客バリュー向上のためのデータ活用の高度化などを推進し企業価値の向上を図る。また、これらDX戦略を推進するために必要となる人材の採用・育成も進めていく。 海外シェアの拡大については、2025年3月期までに海外売上比率を2022年3月期実績の38%から40%に引き上げる計画となっている。主力の中国市場においては、拠点のさらなる拡充を図り最新技術と高品質なサービスの提供や、現地社員にマッチした人事制度などを導入することで、売上高510億円、営業利益18.5億円を目指す。また、その他アジア地域では安定した経営基盤の構築と代理店としての販売力強化、総合的に販売する組織作りやインドへの進出を進めながら、売上高194億円、営業利益7.8億円を目指す。コロナ禍を契機に中国の生産機能を一部移管する動きも出始めており、こうした需要を取り込むことで売上規模の拡大は可能と見られる。欧米地域については現地での新規商材の発掘及びグローバル輸出販売に加えて、同社の認知度を向上することで売上高81億円、営業利益1.0億円を目指す。新規商材としては、欧州メーカーの匂いセンサーの仕入販売を国内で開始している。 c) 「サステナビリティ経営による持続可能な社会の実現に貢献」 持続可能な社会の実現に向けた取り組みについては、引き続き経営の最重要課題の一つとしてとらえており、社業を通じて社員の育成も図りながら推進する。特に地球温暖化対策として省エネ化や省力化を実現するための電機品や電子部品、設備機械を同社は多く取り扱っており、脱炭素化社会に貢献する企業としての成長機会は大きいと弊社では見ている。 （執筆：フィスコ客員アナリスト　佐藤　譲） 《EY》