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*15:24JST タナベ経営 Research Memo（4）：長期契約型サービスの顧客基盤を積み上げていくことで持続的成長を実現 ■事業概要 3. 収益成長モデル タナベ経営<9644>のビジネスモデルの特徴は、長期契約型のサービスを成長基盤とし、これらサービスの新規顧客を積み上げながらスポット型の商品・サービスを加えることで持続的成長を実現していることにある。全売上高の約90%が「LTV型※（更新・継続率70%以上）サービス」、約80%が「高単価・長期契約型（基本6ヶ月以上）サービス」で占めており、同社の収益安定性が高い要因となっている。「高単価・長期契約型サービス」の主力はチームコンサルティングサービスであり、そのほか定期的に開催される戦略ドメイン＆ファンクション研究会や会員サービス等がある。 ※LTV（Life Time Value）：顧客生涯価値→顧客と長期の関係性を築くビジネスモデル。 また、契約継続年数の内訳を見ると、1年以上の継続率が全体の約75%、5年以上の継続率が約45%を占めるなど長期的な関係を構築している顧客の比率が高いことが特徴となっている。「ビジネスドクター」として、トップマネジメントアプローチ（主に経営者・リーダーに寄り添い、経営者目線で顧客企業の経営全般を理解し、様々な経営に関する決断や経営課題の解決に資する）を志向することにより、高い継続率につながっていると考えられる。 また、顧客創造モデルとしては、既存顧客や提携先金融機関からの紹介だけでなく、デジタルマーケティングや無料説明会の開催等で新規顧客と接点を持ち、コンサルティングサービスだけでなく、戦略ドメイン&ファンクション研究会やFCCセミナーへの参加など継続的なサービスの利用により、ロイヤルカスタマー化していく流れとなる。コンサルティングサービスの新規顧客のうち約6割がこれら研究会や各種セミナーに参加した企業で占められるようになってきている。 （執筆：フィスコ客員アナリスト　佐藤　譲） 《YM》