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*15:05JST ブリッジ Research Memo（5）：研修サービスを加えBtoBビジネスを展開する企業を総合的に支援できる体制に ■ブリッジインターナショナル<7039>の強み 新型コロナウイルス感染症の拡大防止策として、多くの企業でテレワークを導入する流れが広がりを見せている。法人営業部門においても、テレワークによる就業スタイルが導入され、従来の訪問活動を重視した営業活動から、オンライン会議・電話・Eメールを活用した非対面型による商談発掘や交渉を行う営業活動へ移行する動きがある。実際、多くの営業担当者がテレワーク環境であっても営業活動は可能であり、営業活動の効率アップにつながる場合もあると実感しているようである。また、コロナ禍収束後においても営業が顧客を訪問しづらい状況は続くと見られ、対面営業には戻らず本格的な営業モデルの改革に迫られると弊社では考えている。 しかし、営業活動のどのプロセスをテレワーク／インサイドセールスで行い、どのプロセスを訪問で行うのか、といった営業モデルについては、各営業担当者の経験や勘に基づき属人的な判断で行うと、顧客との信頼関係が悪化したり、営業活動全体の生産性が下がるなどのリスクが内在する。そのため、非対面の営業活動を導入する際には、会社全体として新しい営業モデルとして構築・定義する必要に迫られることになる。こういったインサイドセールスを取り巻く事業環境は同社の利益成長を高めると弊社では考えている。 なお、インサイドセールスについては、既に2017年には米国で法人営業人員に占めるインサイドセールス人員の割合が約5割、欧州では約4割に迫る状況に達している。日本では明確な調査はされていないが、同年では約1割程度にとどまっていたと弊社では考えている。少子高齢化による就労人口の減少や働き方改革などから営業改革の1つの手法として改めて注目されるインサイドセールスであるが、今般のコロナ禍によって、よりビジネスモデルの変革が加速。コロナ禍収束後も、顧客や営業活動の状況に応じて、テレワークによる営業活動と通常の訪問型の営業活動を組み合わせて実行する「テレワークを活用した法人営業モデル」の導入が、今後の主流（ニューノーマル）になっていくだろう。なお、同社では新たなサービスとして、「インサイドセールス」で培った経験・ノウハウを活用し、テレワークを活用した法人営業の「デジタルインサイドセールス」の導入を支援するコンサルティングサービスの提供を、2020年5月より開始している。 インサイドセールスアウトソーシングは、本社（キャロットタワーオフィス）のほか若林オフィス（東京）、新宿オフィス（東京）、横浜みなとみらいオフィス（神奈川）、沼津サテライトオフィス（静岡）、大阪サテライトオフィス（大阪）を構えているほか、松山（愛媛）、徳島、福岡には事業所を構えており、これらのエリアにいる社員が実施しているため、地方にいる優秀な人材を活用できることが、ビジネスモデルの強みである。こうした日本全国に点在する人材を駆使しながら、「リソースの提供」であるインサイドセールスアウトソーシング、「しくみの提供」であるインサイドセールスコンサルティング、「道具の提供」としてのシステムソリューションサービスといった、インサイドセールスにおける一気通貫したサービスを提供できる。また、クライアント企業に対して専任制を採用していることによる顧客リテンション効果（既存顧客との関係を維持していくためのマーケティング活動）を生み出すビジネスモデルとなっている。グローバルIT企業や国内大手IT企業といった強固な顧客基盤を保有しており、法人向けアウトバウンド市場ではシェアトップクラスにあるとともに、インサイドセールス市場において先行者的ポジションに位置している。 また、独自開発したAIエンジンを使ったサービス提供では、インサイドセールスの日々の活動によって生成される顧客属性データ、会話分類データ、通話音声といった顧客との音声会話情報やデータを活用し、より品質の高い業務の実現を支援するサービスを展開しており、インサイドセールスの業務フローに合わせ、インサイドセールスに関わるすべての管理者とスタッフの業務を強力にサポートできる。 さらに、IT研修、新入社員向け研修や営業職向け研修プログラムにおいて多数の実績を誇るアイ・ラーニングの子会社化により、インサイドセールス関連やオンライン営業研修などに加えて、研修プログラムを幅広く提供することで、BtoBビジネスを展開する企業の売上向上を総合的に支援できることが強みになると、弊社では考えている。 なお、同社ではDXの重要性が高まるなか、限られた人たちによるプロジェクトにとどまらず、「組織全体」でDXを加速させることが重要と考えている。特にDXにおいては今の社会の制約や枠組みにとらわれず、デジタルを起点・前提としたサービスやビジネスを考えることも大切なため、若い世代の考え方や発想、バイタリティをうまく生かすことがDX推進のカギになると考えている。そのため、若手社員に向けた、DX推進に必要なオンライン研修をパッケージ化した「DXを担う若手育成シリーズ」など、ラインナップを強化している。 （執筆：フィスコアナリスト　村瀬智一） 《AS》