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*15:17JST アイエスビー Research Memo（7）：新規顧客の開拓、有望分野の拡大、ソリューション事業の創出等を推進（2） ■今後の見通し (4) 重点戦略 中期経営計画の重点戦略として、「顧客開拓、有望分野の拡大」「ソリューション事業の創出」「グループ経営強化」の3点を掲げている。 a) 顧客開拓、有望分野の拡大 アイ・エス・ビー<9702>はこの3年間で営業力・技術力を生かして、新規顧客の開拓に注力していく方針で、3年間で開拓した新規顧客の最終年度の売上高で75億円、全売上高の25%を目指していく。ここでいう新規顧客とは、同一会社であっても異なる事業部との新規取引を開始した場合は、新規顧客としてカウントする。 新規顧客の開拓施策としては、FAE（技術営業）の拡充により、提案営業を推進していく方針となっている。今後、5Gやモビリティーサービスなど先進的なICTの利活用がさらに進むなかにおいて、ターゲットとなる見込み顧客もメーカーやサービス事業者など多様に広がってくるものと思われ、技術力をベースとした提案営業を行うことで、こうした顧客を取り込んでいく。 また、有望分野の拡大として、今後の市場成長が見込まれる「5G関連、車載、モビリティーサービス、医療、業務サービス」の5分野に注力し、これら5分野の売上構成比の目標を最終年度で30%に設定した。売上高に換算すると90億円前後を目指しているものと見られる。同社はこれまで培ってきた技術やノウハウ、実績などを生かして、これら有望分野の事業規模を拡大していくと同時に、人材育成（先端技術やシステム設計、プロジェクト管理）も強化していくことで、2024年12月期以降の成長にもつなげていく考えだ。特に、無線通信分野では、次世代の6G技術の世界進出に向けてNTT<9432>とNECが共同開発プロジェクトを2020年に立ち上げており、ビジネスチャンスは大きい。同社は無線通信分野の開発を得意としているだけに、研究開発が進めば同分野における開発業務が増加するものと期待される。 b) ソリューション事業の創出 ソリューション事業の創出にも注力していく。同社が持つ技術力、プロダクト、営業力を融合し、顧客の課題を解決するソリューションを提供していくことで、プライム事業など高付加価値業務の受注を拡大し、全体の収益性を向上する戦略となる。また、今後新たなビジネスモデルでサービスを展開していく可能性もある。最終年度の売上構成比については20%程度と2020年12月期とほぼ変わらない水準となるが、グループ内の技術・ナレッジ・ノウハウを結集することで、さらに伸びる可能性は十分にある。 プロダクトに関しては、既存製品であるセキュリティシステムやIoT、医療系のプロダクトの販売ノウハウを活用し、また、需要が見込める新たなプロダクトの開発や新サービスの提案なども行っていく。営業面ではFAEによる提案営業を強化していくほか、新たな営業手法の導入なども検討している。従来、事業本部単位で営業を行っていたが、前述したように2021年1月から営業本部を新たに組織化し、その下にソリューション営業統括部を作り、分野ごとにソリューション営業部を新設し、マーケティングの強化を図っている。こうした組織体制刷新の効果が今後、どのように受注面で表れてくるのかに注目したい。 c) グループ経営強化 前中期経営計画からの継続として、グループ経営の強化に取り組んでいく。具体的には、オフショア、ニアショア活用の推進による稼働率の最適化やコスト競争力の向上、人材交流による技術やノウハウの共有、得意分野での連携拡大などを進めていく。ベトナムのオフショア拠点に関しては、グループ内受注が90%前後となっているが、子会社単独でも独自で受注が取れるようにするため、80%を目安に置いている。また、ニアショア拠点についても全体では首都圏等からの受注が20%程度だが、子会社によっては下回っているところもあり、こうした会社で比率を引き上げていくことになる。 また、グループ管理業務の効率化も引き続き推進していく。全社的なIT化の推進、並びに働き方改革に取り組むことで生産性の向上を図るほか、グループ会社の管理業務の一元化を図ることでコストの圧縮を進めていく。 （執筆：フィスコ客員アナリスト　佐藤　譲） 《ST》