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*16:05JST トレードワークス Research Memo（5）：ストック型ビジネスモデル転換と新サービス・新領域への展開で成長目指す ■今後の見通し 2. 今後の成長戦略について トレードワークス<3997>は今後の成長戦略として、ストック型ビジネスモデルへの転換と新サービス/新領域への展開の2点を掲げている。このうち、ストック型ビジネスモデルへの転換による効果としては、収益の安定性向上に加えて、国内技術者不足に対応し、顧客の多様なITニーズに応えていくことが可能となるほか、運用サービス面でも共通基盤を構築することで、より一層の収益力向上が期待できることなどが挙げられる。同社は、今後1～2年程度でストック収入比率を60%台半ばの水準まで引き上げていく方針を示している。このため、新規顧客に関しては基本的にストック型モデルでの受注活動を行っている。クラウドサービス案件の増加に伴い、データセンターの運用・維持費用などの先行投資を2020年12月期も継続しているため、利益率においてまだその効果は顕在化していないが、こうした投資が一巡すれば、収益の安定化と同時に利益率も上昇していくことが予想される。 また、新サービス/新領域への展開については、AI/IoT/VR、FinTechなどの先進技術を活用したサービスだけでなく、コロナ禍終息後（アフターコロナ）における企業の新たな働き方改革のニーズに対応すべく、生産性向上をテーマとした新規サービスの開発なども進めていく方針だ。AI/IoTやFinTechなどの先進技術については、これら技術を保有する他ベンダーとの連携なども進めながら開発を進めていく。具体的な事例として、リーガルテックベンチャーの(株)リーガル・テクノロジーズとの共同事業となるチャットボットサービス「スマート法律相談」の提供を2019年11月より開始している。まだ、知名度は低いものの、今後、認知度の向上を図っていく考えだ。また同サービスで蓄積したAIのノウハウを、金融業界向けの新サービスに活用していくことも見据えている。例えば、チャットボットを使って個人投資家が投資目的に合った銘柄を簡単に探索できるサービスなどが考えられる。 金融周辺領域への展開では、2018年に年金分野でauアセットマネジメント(株)向けに個人型確定拠出年金「auのiDeCo（イデコ）」サービスのシステム提供を開始し、auカブコム証券にも同様のシステムが導入されている。今後はシステムの機能拡充とともに顧客の拡大に取り組んでいく。なお、暗号通貨市場に関しては、同市場が沈静化していることやエンジニアのリソースが不足していることもあり、現在は優先順位が下がっており積極的な営業活動は行っていないようだ。同社では今後も既存ビジネスで蓄積してきた「強み」を生かして、新たなシステムソリューションサービスを開発し、事業領域の拡大を図っていく戦略だ。 こうした市場環境下で同社は、収益モデルの転換により安定した経営基盤の構築を図りながら、金融知識を有するエンジニアの増員・育成による製品・サービスの品質向上、AIやIoT技術を活用した新サービスの開発・提供に取り組むことで持続的な成長を目指していく戦略をとっている。事業領域に関しては、証券やFXだけでなく年金・保険や暗号通貨といったその他の金融領域に広げていくほか、金融以外の領域にも取り組んでいく。 成長を実現していくうえでの源泉ともなる人材については、引き続き採用・教育の強化を進めていく。同社の場合、システムエンジニアの基本スキルであるプログラミング能力だけでなく、複雑な金融商品や法規制など関連知識も身に付けることが重要で、「金融×IT」のスキルを兼ね備えることで顧客が求める品質の高い製品・サービスの開発が可能になると考えている。例えば、エンジニアが顧客の悩みを聞いて、翌日には問題解決の方策を提案できるレベルにまでなることを目標としている。エンジニアがこうした金融の知識を身に付け戦力化するまでには、最低2年程度かかる。継続的な収益成長を目指すには、計画的な人材採用及び育成が必要であると考えているためだ。 人材採用のうち、中途採用については、前述した人材サービスのコンサルティング会社の活用による効果が出始めており、今後も更なる増員が進むものと期待される。また、外国人エンジニアの採用については、2018年よりカンボジアのキリロム工科大学が進めている「vKiriromプロジェクト」※の奨学金スポンサーとなり、優秀な卒業生を年間2名のペースで採用してきた。現在は4名在籍しているが、2021年は一旦、採用をストップし、4名の戦力化を優先させる方針となっている。一方、国内の新卒採用を2020年の3名から2021年は5名に拡大する予定となっている。 ※カンボジア政府機関から許可を受け、IT都市建設を目指すためのIT人材を全寮制で育成するプロジェクト。学生は学費及び寮費が無料となる。 なお、同社の人材育成に関するプログラムについて見ると、新人研修では3ヶ月間の研修期間中に、プログラミングの技術研修だけでなく証券取引などの業務研修も重点的に行い、金融系専門プログラマーとしての育成カリキュラムを確立している。また、外部セミナーにも積極的に参加し、証券取引に関する最新の技術トレンドやテクニカル手法などを習得、社内勉強会などを通じて新製品やサービスの開発に生かしている。 （執筆：フィスコ客員アナリスト　佐藤　譲） 《EY》