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*15:03JST ナレッジスイート Research Memo（3）：サブスクリプション型ビジネスであるクラウドサービスがコア事業 ■会社概要 2. 事業内容 ナレッジスイート<3999>は、経営理念として「Change The Business～中小企業のビジネスを変え、日本経済の活性化に貢献する～」ことを掲げている。日本の総企業数の99.7%は中小企業で占められているが、人材不足等の経営課題を抱えており、こうした課題を解決するクラウドサービスを提供していくことで中小企業の収益力向上をサポートし、日本経済の活性化に貢献していく考えだ。また、企業ビジョンとしては、同社の主力製品である「Knowledge Suite」を展開していくことによって、営業活動における単純作業の自動化を図り、中小企業の働き方改革を推進していくことを目指している。 事業セグメントとしては同社の既存事業であるクラウドソリューション事業と、子会社2社で展開するシステムエンジニアリング事業に分けられる。2019年9月期第1四半期の事業別構成比を見ると、売上高ではシステムエンジニアリング事業が60.0%と過半を占めているが、セグメント利益はクラウドソリューション事業が69.0%を占め、主力事業となっている。 (1) クラウドソリューション事業 同社が展開しているクラウドソリューション事業は、営業活動の可視化と自動化を目指す企業向けの統合型営業・マーケティング支援クラウドサービス「Knowledge Suite」を主軸とするクラウドサービスと、クラウドサービスの導入支援コンサルティング及び、Webマーケティング支援からなるソリューションサービスの2つの部門に分かれており、2019年9月期第1四半期の売上構成比はクラウドサービスが67.3%、ソリューションサービスが32.7%を占めている。 a) クラウドサービス 同社の主力サービスは、営業プロセスを可視化することによって営業課題を解決し、営業の生産性向上を実現するSFA/CRMをメイン機能とし、グループウェアやマーケティングオートメーション、BI（Business Intelligence）、名刺管理サービス、メール配信エンジン機能など複数機能もオールインワンで提供する統合ビジネスアプリケーション「Knowledge Suite」となる。オールインワンとすることで、顧客は各サービスを個別で契約するよりも安価な月額料金で利用が可能となる。利用機能のうち、BI機能はウイングアーク1st(株)の「MotionBoard」、営業支援メール配信エンジンは(株)エイジア<2352>の「WEBCAS e-mail」が実装されている。 料金プランは3種類で、うち標準プランとなる「SFAスタンダード」はユーザー数無制限、データ保存容量5GBで月額50,000円、5GBを超過した場合は1GBごとに8,750円が付加されることになる。このため、顧客は月々の利用状況によって利用料金が変動することもある。グループウェアのみの場合は月額6,000円で提供しているが、これはSFAプランの契約ができなかった顧客向けに提供しているプランで、全体に占める比率も小さい。なお、直近の顧客当たり平均月額利用料（以下、ARPU）は50,000円強の水準になっていると思われる。ARPUは導入後2〜3年経過したあたりで保存データ容量5GBを超えてくるケースが多いため、長期的に見れば上昇トレンドをたどっていくことになると予想される。月額課金によるサブスクリプション型ビジネスモデルであり、解約がなければ毎月、右肩上がりに売上げが増加していくため、予実の確度が高く、安定性の高いビジネスモデルとなっていることが特徴だ。 顧客ターゲットは中小企業から中堅企業まで幅広く、Web広告や会社ホームページから入ってくる毎月800件の問い合わせに対して、直販営業並びに販売パートナー（12社）経由で顧客を獲得している。上場前は毎月300〜400件の問い合わせ件数だったが、株式上場後は認知度向上もあって問い合わせ件数も増加している。2010年のサービス開始以降、累積導入顧客数は直販ベースで1,400社を超えている。また、OEM提供先となるKDDIでは「KDDI Knowledge Suite」としてサービス提供を行っている。このため、KDDIは同社の主要顧客となっている。2018年9月期の売上実績は265百万円で、クラウドソリューション事業の31.8%を占めている。KDDIは独自の料金プランでサービス提供しているため、同社の売上高としては「KDDI Knowledge Suite」全体のデータ保存量をベースに計上している。 クラウド型SFA/CRMサービスにおける主な競合はSalesforce.comとなるが、単価が高く大企業向けが中心のため、直接競合することはほとんどない。同社が顧客ターゲットとしている中小企業ではSFA/CRMツールの導入率がまだ低く、大半はExcelなど汎用ソフトを使って管理している。このため、新規顧客の約85%は初めてSFA/CRMツールを導入する企業で、残り約15%がSalesforce.comなど競合先からの乗り換えとなっている。 また、クラウドサービスとして「GEOCRM（ジオシーアールエム）」も提供している。同サービスの特徴は、スマートフォンのGPS機能を活用し、顧客情報や訪問予定、報告等を受注見込み度に応じて地図上に識別表示するサービスで、「Knowledge Suite」とも連携可能なモバイルCRMクラウドサービスとなる。料金プランは、スタンダードタイプで初期費用50,000円、月額料金が1,800円/IDからとなっている。問い合わせは多いものの、SFA/CRMとしての機能が限定的なことから、現在は「Knowledge Suite」の受注につなげていくためのフック的な位置付けとなっている。 その他、直近にリリースしたサービスでは、複数のビジネスソフトウェアで利用されるID/パスワードを1つに統合できるシングルサインオンサービスの「ROBOT ID」（2018年12月〜）、画面操作だけでデータベース型業務アプリケーションを簡単に作成できる「Shelter」（2019年1月〜）、自社ドメインの求人ページを簡単に制作できるSaaS型CMSサービス「ラクリエ求人」（2019年1月〜）の提供を開始している。 b) ソリューションサービス ソリューションサービスでは、主に同社のクラウドサービスを利用する企業に対して導入支援を行う「導入コンサルティング」、クラウドを活用した統合アプリケーション開発及びクラウドサービスの開発請負を行う「クラウドインテグレーション」のほか、企業のWebマーケティング活動を支援する「Webマーケティング支援サービス」の3つのサービスを展開している。クラウドサービスがサブスクリプション（ストック）型ビジネスモデルであるのに対して、ソリューションサービスは案件ごとに売上げが計上されるフロー型ビジネスモデルとなっている。このうち同社のクラウドサービスの導入コンサルティングについては、顧客企業におけるサービスの定着化を図るために重要なサービスと位置付けている。導入コンサルティングを行った企業と、そうでない企業とでは、1年後に解約率が変わってくるためだ。このため同社では、契約の際に導入コンサルティングも併せて受注するように取組んでいる。 ソリューションサービスの売上高の大半は「Webマーケティング支援サービス」で、主要顧客は電通アイソバー(株)、電通<4324>の2社となっている。同社が持つWebマーケティングのノウハウ（主に見込み客の獲得）をマーケティング支援という形で提供している。 (2) システムエンジニアリング事業 システムエンジニアリング事業は、子会社のフジソフトサービス及びビクタスのサービスとなる。フジソフトサービスでは、顧客企業の汎用系及びWeb系システムの開発・運用サービスやインフラ設計・構築・運用サービスを行っている。一方、ビクタスは、IT技術者派遣サービスを中心にIT技術者教育・育成支援なども展開している。いずれの会社も主要取引先は国内の大手IT企業が中心となっており、業績は比較的安定して推移している。 同社が子会社化した目的は、自社の技術開発力を強化するIT技術者の確保にある。ここ数年はIT技術者が慢性的に不足する状況で採用費の高騰が続いており、中途採用が難しい。そのなかで、M&Aによりこうした状況を打破したことになる。従来、同社の技術者は約30名弱程度だったが、フジソフトサービスの約20名、ビクタスの約50名が加わり、総勢約100名体制と大幅に強化されたことになる。もちろん、現状はそれぞれの会社で既存顧客向けの案件を手掛けているため、すぐにM&Aの効果が顕在化するわけではないが、2019年9月期には8名の技術者を子会社から受け入れて開発部門に配属させるなど、徐々にグループ内でのIT技術者の交流を進めており、中長期的に主力事業であるクラウドサービスの開発力強化に寄与してくるものと予想される。 （執筆：フィスコ客員アナリスト　佐藤　譲） 《MH》