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*15:45JST エラン Research Memo（5）：CSセットの契約施設数及び月間利用者数は増加基調 ■エラン<6099>の事業概要 7. 契約施設数及び月間利用者数 CSセットの契約施設（病院・介護老人保健施設等）数、及び月間利用者数は増加基調である。CSセットの認知度向上や全国をカバーする営業拠点網の構築などにより、全国展開している大規模病院への営業活動、新規提携事業者の獲得、提携業者との全国規模での営業活動が可能になった。また紹介案件に対する対応力の向上も契約施設数増加につながっている。 子会社エルタスクを含めたグループ合計の契約施設数は2018年12月期末時点で1,140施設となり、前期末との比較で148施設増加した。2009年12月期末の120施設を起点にすると年率28.4%の増加率となる。契約施設のストックが大幅に積み上がっている。 月間利用者数は2018年12月（単月）時点で190,683人となり、前年同月時点との比較で22,273人増加した。2009年12月の13,878人を起点にすると年率33.8%の増加率となる。大型急性期病院との契約増加や契約施設のストック積み上げに伴い、利用者数も増加基調である。 8. 競合激化リスク 収益に与えるリスク要因として競合激化リスクがある。入院セットサービスの認知度向上に伴って他業者と競合するケースが増加しているため、契約施設（病院・介護老人保健施設等）の解約率（施設の閉鎖や統廃合を含む）は、2017年12月期に年率3.0%まで上昇した。ただし2018年12月期には2.5%に低下している。 四半期末の契約施設数及び月間利用者数については、2017年12月期はベストプラクティクスを既存導入施設に展開するため新規営業をやや抑えていたが、2018年12月期は新規営業に注力して契約施設数が大幅に増加した。特に第4四半期の増加は、西日本豪雨災害の影響で遅れていた案件の契約が相次いで成立したことも寄与したようだ。一方で2018年12月期下期には解約件数が大幅に減少している。きめ細かい営業努力やシステム改善による利便性の向上などで、CSセットの優位性が浸透していると考えられる。 同社のように独自ノウハウを蓄積してビジネスモデルを構築し、全国展開している競合先は少ない。また想定以上に参入障壁が高いため、大規模病院への営業活動など全国展開のメリットを得られる同社の優位性に変化はないと思われる。後述するように市場・顧客開拓余地が大きいことも勘案すれば、当面の競合激化リスクは小さいと言えるだろう。 契約施設数の増加でサービス利用料が増加するストック型収益モデル 9. ストック型収益モデル 契約施設数の積み上げに伴ってサービス利用者数が増加するというストック型収益モデルである。新規契約獲得と低水準の解約率で、契約施設数及びサービス利用者数とも順調に積み上がっている。 なお入院患者の回転が少ない療養型施設でサービス利用率が上昇すれば、売上増加とともに施設当たり業務コスト比率が低下するメリットが発生しやすくなる。一方で入院患者の回転が速い大型急性期病院では、利用者数の増加が売上の増加につながるが、同時に請求関連業務コストが増加して利益率が低下しやすくなるデメリットもある。また新規導入時には、備品・消耗品等の増加で一時的に利益率が低下する傾向がある。 こうした課題に対する収益向上策として、2017年12月期までにベストプラクティクスの全社展開や配送業務の外注化などの施策を実施し、競争力・収益力の強化を推進してきた。2018年12月期には導入システム見直しや新請求システム構築などの施策を実施した。さらに付加価値向上に向けた新サービス開発も推進している。2019年12月期には、個人請求・カスタマーサポート部門を分社化した(株)エランサービスが2019年4月業務開始し、更なる顧客満足度向上、生産性向上、付加価値向上を図る。 （執筆：フィスコ客員アナリスト　水田雅展） 《SF》