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*15:02JST アドクリ Research Memo（2）：国内最大級の保険選びサイト「保険市場」を運営する独立系保険代理店の大手 ■事業概要 1. 事業の内容 アドバンスクリエイト<8798>は保険代理店事業、メディア事業、再保険事業の3つの事業を展開している。事業別の構成比（2018年9月期実績）で見ると、保険代理店事業が売上高の84.3%、営業利益の72.3%を占める主力事業となっている。2013年9月期では売上高、営業利益ともに保険代理店事業が90%以上を占めていたことからすると、この5年間で収益の多様化が着実に進行してきたことがうかがえる。 また、同社は子会社で展開する再保険事業を強化することで、保険会社との関係を強化しつつ収益の安定化を図るダンベル型ビジネスモデルをベースとしている。メディア事業においても圧倒的な媒体価値を持つ「保険市場」による広告収入だけでなく、ここ最近は同社のプロモーションノウハウを生かしたメディアレップ等のサービス展開を進めるなど、収益ポートフォリオの多様化を図っている。 (1) 保険代理店事業 保険代理店事業では、同社の保険選びサイト「保険市場」を通じて資料請求や問い合わせなどがあった見込み客に対して、非対面型の通信販売やネット完結型保険の販売、同社直営店舗であるコンサルティングプラザ「保険市場」での対面販売、提携先となる協業代理店での販売など多様な販売チャネルを通じて、保険商品の販売を行っている。 販売する保険商品は生命保険や損害保険、少額短期保険など個人が利用する保険商品のほか、法人向け保険商品も取扱っており、2018年11月時点の「保険市場」での取扱保険会社数は84社（生命保険27社、損害保険30社、少額短期保険27社）、保険商品数では200点を超え業界最大規模を誇っている。 保険代理店事業における売上げの主な内容は、保険会社から支払われる手数料収入となる。保険契約者が保険会社に支払った保険料に対して、定められた手数料率を乗じたものが保険会社から同社に支払われる。生命保険など支払いが複数年にわたるものは、初年度と次年度以降で手数料率が変動するタイプの商品もある。手数料率に関しては、会社ごと、保険商品ごとに様々だが、傾向的には貯蓄性の高い商品の手数料率が低く、逆に掛け捨て型の商品は高くなる。 年間の代理店手数料収入のうち、新規契約分の手数料収入が占める比率は約80%で、残り20%は既契約分の継続手数料収入（複数年契約の保険商品で2年目以降の手数料収入分）となっている。このため、期初の段階で年間売上高の2割程度は把握できることになり、ストック型のビジネスモデルに近い収益構造と言える。なお、協業代理店で販売契約したものに関しては、手数料収入を約半分ずつにシェアする格好となっている。販売契約のための人件費等が掛からないため、利益率は直営店で販売した場合と比較して大きく変わらない。 販売拠点としては、2018年9月期末時点で直営店が12拠点、提携先代理店社数が78社323店舗、提携稼働募集人で約5.2万人の規模となっている。直営店に関しては、交通至便な都市部のランドマーク的ビルに出店し、金融商品に対するリテラシーが高いアッパーミドル層を中心に販売していく戦略となっている。また、直営店でカバーしきれないエリアの見込み顧客に対しては、提携する協業代理店を通じて販売している。なお、提携代理店社数に関しては、改正保険業法の施行（2016年5月）後も各社のガバナンスやコンプライアンス体制、セキュリティ管理体制等のチェックを継続して実施した結果、2018年9月期末は施行前の170社から78社まで減少した。ただ、が、結果的に中堅規模以上の代理店が多く残ったため、店舗数については300店舗超の水準を維持する格好となっている。なお、代理店の絞り込みについてはほぼ一巡したと見られる。 (2) メディア事業 メディア事業は、保険選びサイト「保険市場」を広告媒体とした広告枠の販売が主な収入源となっている。保険選びサイトという特性上、保険に関連する会社が広告主となっている。また、保険会社向けにSEO対策を中心とした広告運用に関するコンサルティングサービスなども行っている。 (3) 再保険事業 再保険事業は、同社が保険代理店として獲得した保険契約の一部について、元受保険会社と同社の子会社であるAdvance Create Reinsurance Incorporatedとの間で再保険契約を結ぶスキームとなっている。主に生命保険の再保険を中心に引き受けており、2018年9月期末時点の契約先企業は10社（生命保険7社、損害保険2社、少額短期保険1社）となっている。ストック型のビジネスモデルであるため、期初段階でほぼ年間の収入見通しが把握可能であることが特徴で、大きな自然災害や環境変化によって保険会社の保険支払い額が大きく増えることがなければ、営業利益率で15%前後と高い収益性と安定性が期待できる事業となる。 2. 同社の強み 同社の最大の強みは保険選びサイト「保険市場」が、保険契約の見込み顧客獲得ツールとして圧倒的な集客力を誇っていることにある。Webサイトへのアクセス件数が多いほど、資料の請求件数や問い合わせが増えることになり、結果的に保険商品の契約数増加につながるためだ。 「保険市場」の月間ユニークユーザー数は100万件を超えている。高いアクセス数を誇る背景としては、取扱商品数が多いことは言うまでもなく、日々進化するIT技術に対応して、利便性の高いサイトづくりに継続的に取組んでいることが挙げられる。また、単なる保険比較サイトではなく、著名人のコラムや業界ニュースなど多彩なコンテンツを取りそろえ、情報メディアサイトとしての位置付けを確立したことで、金融リテラシーの高いアッパーミドル層からのアクセス率が高いことも特長となっている。集客力の高いWebサイトを維持していくために、同社では社内に専門のシステム開発部隊を70名前後ほど抱えている。「保険市場」サイトの日々の更新やリニューアル、顧客管理システムも含めて、すべて自社で完結できる体制を整えていることも強みと言えるだろう。 また、同サイトを通じて寄せられる様々な問い合わせや資料請求などに対して、迅速に対応するコールセンターやロジスティック部門を社内で抱えていることも同社の特長であり、強みとなっている。コールセンター部門は外注を使う企業が多いが、同社ではインバウンド対応など重要業務については自社の社員で対応している。問い合わせ件数の増加に対応するため、2017年秋に大阪のコールセンターを増床し、派遣社員の受入れを開始しているが、すべての社員が保険販売に関する研修を1ヶ月間受け、資格を取った上で現場に配属されるため、保険商品に対する理解力も高く顧客からの高い評価につながっている。同社では契約社員制度を導入しており、派遣社員のうち1年以上の勤務で能力の高い社員については、契約社員として改めて採用するケースもある。2018年9月期のコールセンター部門の人員は約110名で、うち正社員が約40名、派遣社員が約70名となっている。 ロジスティック部門においても、各種資料の配送だけでなく、送られて来た申込用紙の不備のチェックや返送作業などを、迅速かつ高い品質で処理している。特に、申込用紙の記入不備補完率は95%以上と業界の中でも極めて高い数字となっており、保険会社からの高い評価につながっている。なお、コールセンターやロジスティック部門については、協業代理店側から見れば同社にアウトソーシング（BPOサービス)する格好となっており、顧客情報のデータ連携システム（ASPサービス）の提供も含めて、同社は協業代理店から一定の対価を得ている。 このように、Webサイトによる集客からコールセンターでの顧客対応、ロジスティック部門に至るまで、すべての工程を自社のリソースで手掛けている企業はほかになく、各工程で品質の高いサービスを提供していることが同社の強みとなっている。 （執筆：フィスコ客員アナリスト　佐藤　譲） 《MH》