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*15:06JST トラストテック Research Memo（6）：製造要員数の増加と派遣先企業の増大で売上成長10%を目指す ■トラスト・テック<2154>の中長期の成長戦略 3. 製造系領域の中期成長戦略 製造系領域の成長戦略は、営業利益率※が5%台と、業界トップクラスの高収益性を維持しながら、着実に業容を拡大させるというものだ。 ※当セグメントの場合はEBITDAマージンと営業利益率は近似。 数値目標としては成長性目標として“売上高年率10%前後”、収益性目標として“営業利益率5%台の維持”※を掲げている。 ※製造系領域の事業会社であるTTMの営業利益率。 年率10%という成長目標に対して、同社は要員数の増加と派遣先の拡大によって臨む方針だ。要員数については、従来は2,000人～2,500人のレンジだったが、これを2,500人～3,000人のレンジに引き上げる方針だ。 その具体策は技術系領域同様、新卒採用と中途採用の両面作戦だ。中途採用については前述のように2019年6月期上期からペースを引き上げている。新卒者については2019年4月入社の採用数200名としている。これらの結果として、2019年6月期期末の製造系要員数を、1年前の2,466名から400名以上増やして2,900名とする計画だ。 製造系領域では単価は上昇しているが、成長戦略の中に単価上昇を織り込みにくい側面がある。それゆえ前述のように要員数のレンジを引き上げる施策を採っているが、それに見合った派遣先の確保が不可欠だ。これについては、1派遣先当たりの派遣者数の増加よりも派遣先企業数の増加を図ることがより現実的な施策と言えるだろう。同社はこの点についても既に取り組みを強化している。同社は、技術系、製造系ともに、足元の需要は強いとしながらも、個々の企業間では強弱に差が出てきていると感じているもようだ。リスクヘッジの意味合いも含めて、派遣先企業の増加についてはこれまで以上に注力する方針だ。 営業利益率5%台の維持という収益性目標に対しては、これまで同様、“地域密着型の採用・営業の強化”が主軸となるとみられる。前述のように（継続的、安定的な）単価上昇は期待しにくいため、費用面での効率性向上が利益率確保の大きな比重を占めることになる。 “地域密着型の採用・営業の強化”の具体策として、営業・採用の拠点を今後も増やしていくことが想定される。採用についてはWeb募集の強化に加えてリアル店舗である“ジョブパーク”を5ヶ所で展開している。一方で派遣先については前述のように、リスク分散も兼ねて注力している状況だ。これらの取り組みは前中期経営計画でも強化してきており、オペレーションスキルはかなり向上してきているとみられる。一方で、“地域密着型の採用・営業の強化”においても今後の伸びしろ（改善余地）はまだまだ大きいのが現実だ。売上げの拡大と利益率の維持を両立させることは今後も十分可能だと弊社ではみている。 300億円規模に拡大した英国事業を基盤に、「利益」を重視しながら一段の拡大を目指す 4. 海外領域の中期成長戦略 海外事業の成長戦略は、特に成熟市場である先進国についてはM&Aが中核となる。英国での事業が300億円規模に達したこともあり、これを基盤として他の国・地域での展開を目指すことになるが、「利益額の重視」を前提条件に挙げている点が注目される。 一方、未成熟市場であるアジアについてはゼロからの立ち上げ（子会社、合弁会社の設立）で取り組んできたが、今中期経営計画では「種まきから萌芽へとステージが移行」したとして、先進国同様、収益を強く意識した展開を目指している。 同社は2017年12月のGAPの子会社化に続き、2018年8月には英国でQuattro Groupを子会社化した。Quattro Groupの子会社化に当たっては、シナジー効果の追求のために、直接の取得者をGAPとしている点が注目される。これは、GAPとQuattroが英国の東西に位置しながら、主要顧客が食品産業であるという共通項を持っていることが背景にある。 Quattro Groupの買収スキームや買収後の経営体制などは先行する2社と同様だ。買収金額についてはアーンアウト方式（業績変動によって買収金額が変動するスキーム）を採用しているほか、株式の保有を100%とせず現在の経営陣に株主兼経営者として会社に残ってもらうことで、目的意識を同社と共有できるような仕組みとしている。 今後の展開において「利益額の重視」という要件については、それがM&Aにどういった影響を与えるか、過去の事例とどう異なるのか、などは現時点ではわからないというのが正直なところだ。英国の3社はいずれも黒字会社であることからすると、もっと利益額が大きいか利益率の高い会社をターゲットとするとも読める。あるいは、国内同様、技術系領域を事業基盤とする企業をターゲットとする可能性もある。いずれにしても今後の展開を待ちたい。 アジアについては、これまでに、ほぼすべての会社が単月ベースでは黒字転換を果たし、複数の企業は期間損益でも黒字を達成している。残った企業は2018年1月に事業を開始した広東省の合弁企業とみられる。しかしこれも、山東省の合弁企業と同じモデルを採用していることから、そこがたどった経過をトレースする形で、近い将来の黒字転換が見込まれている。アジアについては当面会社数を増やすよりも各社の業容・収益を拡大させることに注力すると弊社ではみているが、相手次第では合弁企業の新規設立は十分可能性があるとみている。 障がい者雇用に注力するほか、外部の障がい者支援にも積極的に取り組む 5. ESGの取り組み 今中期経営計画の発表では、企業として何を（どこを）目指していくのかという思いが冒頭で語られている。弊社なりにそれを要約すれば、同社が目指すのは「正しい企業」だ。今日、ESGやスチュワードシップという言葉が頻繁に用いられているが、それらも突き詰めれば「正しい企業」に行き着くのではないかと弊社では考えている。正しさと成長を両立しながら追求しているのが今の同社の姿と言える。 成長への取り組みは前述のとおりだが、「正しい企業」としての取り組みとしては障がい者雇用や障がい者活動の支援を挙げることできる。同社は障がい者雇用の特定子会社として、トラスト・テック・ウィズを有している。トラスト・テック・ウィズでは60名近い障がい者がフラワーアレンジメントの製作に取り組んでおり、同社グループ各企業の室内装飾や各種イベント、来客者へのプレゼントなどに使用されている。 （執筆：フィスコ客員アナリスト　浅川裕之） 《MH》