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*15:03JST トラストテック Research Memo（3）：製造系領域は人材と派遣先の効率的マッチングによる収益性確保がカギ ■会社概要 4. 製造系領域セグメントの収益構造 製造系領域セグメントの事業は、トラスト・テック<2154>が抱える製造ラインスタッフを活用した顧客企業の製造ラインに対する人材提供サービスだ。具体的な形態としては操業請負（構内請負）と製造スタッフの派遣の2つの形態がある。請負と派遣の構成比はその時々で変動するが、おおよそ半々とみられる。製造における請負と派遣との比較では、本来的には請負のほうが自助努力による生産性向上などにより高い収益性を期待できるが、現実には顧客側から提示される条件が厳しく、両者間にはあまり差がない。 製造系領域は、技術系領域に比べて単価が低く、製造する製品に対する需要の変動の影響を受けやすいため単価の変動も大きい。また、契約期間も短い傾向がある。こうした要因から、製造系領域は技術系領域と比較して収益性が低い状況にある。 同社では製造系領域の収益性を高めるために、地域密着型の人材採用と営業活動に注力している。遠隔地に製造要員を派遣する場合、移動や滞在にかかる費用がかさむ。これを圧縮・削減することが目的だ。日本では自動車関連や電機関連などの企業城下町が各地に存在している。そうした各地方都市圏において、労働者と請負・派遣先とをともに確保して当該地域内で両者をマッチングできればそれだけ効率性を高めることができる。こうした地域密着型の地道な努力が奏功して、同社の製造系領域セグメントの採算性は着実に改善しており、2018年6月期のEBITDAマージンは5.4%と、業界トップクラスに達した。 製造系領域セグメントの社員数はこれまで2,000人から2,500人のレンジで推移してきた。これは、製造請負・派遣の需要変動への対応のためだ。また製造請負・派遣の需要は、顧客企業における労務費削減需要に根差している。こうした背景があるため、同社も製造系領域の社員は無期雇用契約社員と有期雇用契約社員とを組み合わせることで柔軟な対応を可能としている。同社は、日本の製造現場における人手不足は構造的なものであり、中長期的に製造スタッフに対する需要は拡大基調が続くとみている。それゆえ、今後は製造系領域の人員数を2,000人～2,500人のレンジから、2,500人～3,000人のレンジへと切り上げていく方針だ。 英国3子会社で製造スタッフ派遣を展開中。アジアでも中国の合弁企業では日本式製造者派遣を展開 5. 海外領域の事業内容と収益構造 “海外領域”というのは事業の地理的側面に基づく分類であり、国内のような事業の性質に根差した分類ではない。その海外事業については、社会の成熟度合いによって人材サービス業の発達度合いも異なるため、先進国を主体とした成熟市場と、アジアなどの未成熟市場とに分けて進出形態や成長戦略を変えている。 成熟市場の国々では、人材サービス会社も数多く存在するため、現地企業のM&Aを通じて進出を図ることを基本方針としている。英国ではMTrec、GAP及びQuattro Groupの3社を子会社化しているが、事業内容としては国内における製造系領域に相当する。したがってその収益構造は国内の製造系領域のそれとほぼ同じとみられる。 一方アジアは未成熟市場であるため、市場の発展状況に合わせてじっくりと構えている。現地子会社においては人材紹介事業のみを手掛けている。派遣市場が未発達で、現時点では市場調査や情報収集などの拠点という位置付けであるためだ。収益面では、これら子会社群はコスト構造が軽いためいずれも黒字化しているもようだ。一方中国における合弁企業では、合弁パートナーの存在で事業リスクが軽減できることもあり、日本式の人材派遣事業を展開している。先発の山東省の合弁企業はすでに黒字化を達成し、広東省の合弁企業も山東省と同じ流れを歩んでいて近い将来の黒字化が視野に入った状況だ。 （執筆：フィスコ客員アナリスト　浅川裕之） 《MH》