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*17:31JST ネクステージ Research Memo（1）：追随を許さぬ独自ビジネスモデルで急成長 ■要約 ネクステージ<3186>は、愛知県名古屋市に本社を置く中古車販売の大手。過去3期間に売上高は2.4倍、経常利益が5.6倍の急成長を遂げ、2017年11月期の連結売上高が1,000億円超と業界トップクラスの規模に達した。 1. 分断した中古車関連ビジネスを再統合する独自ビジネスモデルで急成長 他社の追随を許さぬ独自ビジネスモデルにより、急成長している。2016年11月期より店舗戦略を見直し、エッジを効かせた専門店「SUV LAND」と顧客生涯取引の獲得を目指す「総合店」という新しい店舗業態として「大型店」を推進している。カテゴリーキラーにより分断され、専門店をチェーン化された中古車買取、自動車用品及びタイヤ小売、車検などの機能を、同社は大型店に再統合し、総合店として具現化した。中古車販売と用品のクロスセルを主体としていた中型店時代は、事業機会が中古車ビジネスサイクルの8年間に1度と限定されていた。総合店は、頻繁なオイル交換、毎年継続される保険、12ヶ月・24ヶ月点検、2年に1度の車検と顧客生涯取引の機会を増やすことで1店舗当たり売上げを増大し、収益内容を多様化した。もともと車両の販売価格と品質の商品競争力を有していたが、店構え・立地、地域一番の規模、大型整備施設、ワンコインオイル、クルマ買取と強みを増やし、ターゲット顧客を個人から世帯人員に広げた。設備投資と車両在庫を合わせた出店費用は、中型店の2億円に対し、総合店は8億円を要する。初期投資が多額で、多数の店舗要員が必要であることから、中型店を運営している同業者にとって参入障壁が高い。同社は、多店舗展開していた中型店の統合・業態転換により、顧客ベースを含む既存の資産を活用できた。 2. 新車ディーラー事業では、顧客特性に応じたマーケティング手法を展開 2030年ビジョンの目標として、2030年11月期の売上高1兆円を掲げている。中古車拠点売上高は8,000億円、新車拠点売上高が2,000億円により成る。新車ディーラー事業は、2018年11月期に7店舗を出店し、12店舗に伸ばす。正規新車ディーラーとして、ブランド価値を尊重し、また高めるマーケティング手法を採っている。国産中古車の顧客は世帯年収が約600万円であるが、高級輸入新車の購買層の年収は1,000万円超であり、マセラティでは2,500万円程度になる。国産中古車販売の“まず価格ありき”とは顧客特性が異なる。東北初の正規ディーラー店舗となった「マセラティ仙台」は、利便性の高いロケーションに、最新のマセラティCIを導入して、洗練された白とブルーを基調に、ラグジュアリースポーツブランドにふさわしいエレガントな雰囲気を提供している。インテリアレザー、ウッドパネルなどマセラティモデルの多彩なパーソナリゼーションアイテムを展示した「コンフィギュレーションエリア」を設置。細部にわたるカスタマイズ・ニーズに対応している。 3. 2018年11月期の通期予想は期初予想据え置く 2018年11月期第2四半期累計は、期初予想比で売上高が16.4%増、経常利益が13.1%増の好業績であったものの、通期予想は据え置かれた。第2四半期（3月−5月期）に、売り急ぎなどで1台当たりの収益が減少し、売上高営業利益率が低下したが、本部対応などの対策を講じており、改善に取り組んでいる。 ■Key Points ・独自ビジネスモデルで他社の追随を許さぬ差別化に成功 ・2018年11月期第2四半期累計で、過去最高益を達成 ・通期予想は、期初予想を据え置く （執筆：フィスコ客員アナリスト　瀬川　健） 《SF》