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*15:37JST スターティアH Research Memo（3）：COCOARやBow Nowの好調で黒字が定着。ストック売上高も拡大 ■業績の動向 2. デジタルマーケティング関連事業の動向 デジタルマーケティング関連事業の業績は、売上高1,864百万円（前期比3.0%増）、営業利益101百万円（前期は2百万円の損失）で着地した。 2018年3月期は、Webプロモーションに関するコンサルティングや、AR（Augmented Realty、拡張現実）作成ソフトのCOCOAR（ココアル）、MA（Marketing Automation）ツールのBow Now（バウナウ）などが好調で収益の回復につながった。特にBow Nowは、フリーミアムでまず提供し、その後有料会員に移行という狙い通りの流れが出来、収益に貢献した。スターティアホールディングス<3393>は2018年3月期から販売方法としてフリーミアムを導入したが、その有効性が証明されたと言える。 同社は収益の安定化を目標に、ストック型収入の拡大を全社的目標としている。デジタルマーケティング関連事業においても同様で、買い切り型からクラウド型へとソフトウエア販売方式の主力を切り替えた。クラウド型への移行はまた、顧客層の変化とそれに伴うニーズの変化とも重なる。こうしたことを背景に、デジタルマーケティング関連事業のストック収入は着実な伸長が続いている。 MFPやNW機器がけん引して売上高は順調に拡大。来期への顧客獲得のためのプロモーションを前倒しで実施したため営業利益は微減益 3. ITインフラ関連事業の動向 ITインフラ関連事業の業績は、売上高9,233百万円（前期比8.8%増）、営業利益305百万円（同1.0%減）と、増収ながら微減収で着地した。 同社は2017年3月期の期初から、「カスタマー1st」をスローガンに掲げ、ITインフラ関連事業の営業体制を商材別から顧客専任制へと変更した。顧客満足度を高めるためには顧客にとっての窓口を1つ（1人）にし、そこでワンストップソリューションを提供する必要があるとの判断に基づく。導入当初は体制変更に伴う混乱から売上げを落とす局面もあったが、2017年3月期の第4四半期までにはそうした混乱はほぼ解消した。 2018年3月期は営業体制変更が軌道に乗ったところからのスタートとなり、第1四半期から第3四半期までは売上高、利益ともに順調に進捗した。商材別では、主力のMFP（マルチファンクションプリンター）やNW（ネットワーク）機器関連がセグメントの業績をけん引した。 同社は新商材として2018年1月から“ビジ助”を導入した。これは“ビジネスで役に立つ”を軸として同社の様々な商材・サービスを総合的に提供するものだ。最大の特長は、スターティア本体を主軸に提供しているITインフラ関連事業の商材と、スターティアラボが主体となっているデジタルマーケティング関連事業の商材を、セグメントをまたいで1つのパッケージとして提供する点にある（ビジ助の詳細は2018年1月26日付の前回レポートに詳しい）。 同社はビジ助を中核商材の一つと位置付けており、第4四半期には、来期の本格的な顧客獲得に向けたプロモーションを前倒しで実施した。それが第4四半期の営業利益の伸び悩みの一因となった。弊社では、同社のこうした積極策は、ビジ助がITインフラ関連事業を担うスターティアとデジタルマーケティング関連事業を担うスターティアラボのシナジー追求を象徴する商材だということに鑑みると説得力があると考えている。同社はこれまでも、多様な商材をタテに深耕しあるいはヨコに展開して拡販をする努力を行ってきたが、まだまだ拡大余地は大きいと弊社では考えており、ビジ助が新たな突破口の役目を果たすものと期待している。 ストック売上高については、四半期ベースでは上記のような経緯で一時的な減少はあるものの、顧客基盤の拡大に伴いトレンドラインは右肩上がりを描いている。しかし一方でNW機器の販売などフロー型収入も多く、期によってはフロー収入の伸びがストック収入のそれよりも高いこともあるため、ストック比率は40%前後での推移が続いている。 （執筆：フィスコ客員アナリスト　浅川　裕之） 《MW》