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*16:19JST ソーバル Research Memo（6）：人材採用・育成と新規分野への販路拡大に取り組む ■今後の見通し 3. 経営課題と取り組み状況 ソーバル<2186>は今後の成長に向けての経営課題として、人材採用・育成、PL/PMの育成、販路拡大（パートナーの活用）、多角的な収益構造の確立の4点を挙げ、その取り組みを継続して進めている。 (1)人材採用 ソフトウェア業界における人材不足が慢性化するなかで、中途採用によるエンジニアの確保が難しいことから、同社では新卒採用を主軸とした有能な人材の確保とその育成に注力している。単独ベースでは毎年、年間約60名の新卒者を募集しており、2016年春は50名強、2017年春は49名、2018年春は47名の新卒者を採用した。新卒者の採用方針としては、一定水準以上の質を確保することを優先して採用を行っている。採用環境は厳しいが、同社グループの知名度向上や事業内容のPR強化、インターンシップなどを通じた魅力のアピール等によって質の高い新卒者の採用に取り組んでいる。また、育成に関しては社内研修のほかOJTを行うことで早ければ入社3ヶ月後から、平均でも1年弱で売上に貢献するエンジニアに成長する。同社は2019年春も60名、子会社も含めると70名程度を目標に新卒採用を進めていく計画となっている。 (2)PL/PMの育成 受託開発業務を拡大していくうえで、PL/PMの育成も重要課題となってくる。新規案件の仕様策定や交渉能力を備えた人材を育成することによって営業力が強化されることで、受託開発案件の受注獲得につながるためだ。また、プロジェクト管理能力を備えた人材を育成することによって、プロジェクトの生産性が向上し、新たな受託開発案件の獲得につなげていくことが可能となる。このため、PL/PMの育成は中長期的な成長の鍵を握ることにもなる。現在のPM数は20数名程度、PL数はその2倍程度の体制となっているが、今後はこれら人員を多く育成し、さらなる受託開発業務の拡大につなげていく考えで、2～3年後には受託開発業務の売上構成比を2018年2月期の50％から60％まで引き上げていくことを目指している。 (3)販路拡大 同社は特定顧客依存からの脱却を図り、新規顧客（業種）の開拓を進めていくことで、業種ごとに発生する景気変動リスクを低減し、安定した収益構造の構築を目指している。販路拡大では、既存顧客にアプローチして新規案件を受注する方法が最も多いが、ここ数年はM&Aによる新規顧客の獲得や、大手ITベンダーとの協業による販路開拓も順調に進んでおり、取引顧客数も3年間で約1.5倍に拡大している。特に、大手ベンダーとの協業に関しては、単独で獲得が難しかった大型案件への参画も可能となっており、受託開発案件の比率上昇の要因ともなっている。 なお、受託開発業務を拡大していくにあたっては、案件の精査を行い外部委託企業も積極的に活用していく方針を示している。外部パートナー企業は10社強で、1社当たり数名のエンジニアを受入れているが、受託開発を拡大していくためには更なるパートナーの開拓が必要となってくる。このため現在は、オフショア企業を活用していないが、今後は案件の内容次第で試験的に活用していくことも検討している。 (4)多角的な収益構造の確立 同社では収益を拡大していくためには既存分野における安定的な収益確保に加えて、成長が見込める新規分野への展開や次世代技術のキャッチアップを図ることで、多角的な収益構造を確立することが重要と考えている。新規分野としては、自動運転やIoT分野のほか、医療、航空・宇宙、FinTech、ロボット（介護・災害向け）分野への取り組みを強化していく方針となっている。 自動運転やIoT分野については前述したとおりだが、医療、航空・宇宙、FinTech、ロボット分野については業務提携やM&Aも活用しながら、効率的に事業展開を進めていく方針となっている。医療分野については眼底測定機器の付随アプリ開発や治験企業向けに統計解析ソフトの開発実績等があるが、今後はBtoCのヘルスケア領域への展開にも注力していきたい考えだ。医療分野やロボット分野ではIoTソリューションの利活用も今後進むと見られるだけに、同社にとっては事業拡大の好機となる。 なお、M&Aの対象となる企業の条件としては、同社にない技術力を保有している、同社と異なる顧客層を持つ、受託開発（請負）を中心に事業を行っている、等の企業が対象となり、EV/EBITDAベースで7倍程度までを目安に、社員のスキルなども勘案しながら、候補企業を精査していく方針となっている。現状は、M&Aコストが高騰しているため条件に適う案件は少ないが、良い案件があれば前向きに検討していく考えだ。 販路拡大・収益多角化戦略により、中期的に売上高100億円、営業利益率10％を目指す 4. 中期目標 同社は中期経営計画等を発表していないものの、早期に売上高100億円、営業利益率10％の達成を目指している。売上高100億円については既存事業での安定的な受注確保に加えて、前述した新規分野への展開によって数年以内に達成可能と思われる。一方、営業利益率10%の達成については受託開発業務の売上比率上昇と、プロジェクト管理の徹底による生産性向上を推進していくことで達成していく考えだ。受託開発業務の売上比率については、2018年2月期の50.4%から2～3年後には60%まで引き上げていくことを目指している。また、IoTプラットフォームサービスが拡大し、ストック型ビジネスが成長してくれば利益率の向上につながるため、同サービスの今後の動向にも注目したい。 （執筆：フィスコ客員アナリスト　佐藤　譲） 《MW》