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*17:03JST アイエスビー Research Memo（6）：提案型業務・プライム業務の拡大、新市場・新技術への進出で新規顧客獲得狙う ■アイ・エス・ビー<9702>の新中期経営計画の概要 3. 高付加価値業務へのシフト 高付加価値業務へのシフトというテーマは前中期経営計画における“新規優良顧客の獲得”というテーマを引き継いだものだ。新規取引先の売上高構成比率は前中期経営計画期間において着実に上昇し、最終年度の2017年12月期においては31.6%に達した。今中期経営計画でもその取り組みを継続し、2020年12月期において45.0%に引き上げることを目指している。 上記の目標の実現に向けては、プライム業務の拡大、提案型業務の拡大、将来性の高い市場・技術への進出、といった施策で臨む計画だ。弊社が特に注目し期待するのは、提案型業務の中核となっているQt（キュート）の売上の拡大だ。QtはThe Qt Companyが手掛けるアプリケーション開発キットで、最大の特徴は1つのソースコードで、複数のOS（Windows、MacOS、Linuxなど）やデバイス（デスクトップ、モバイル機器等）に対応可能な“クロスプラットフォーム”だという点だ。同社は2008年以来、日本及びベトナムでのQtの正規販売代理店となっている。 アプリ開発ツールとしてのQtの採用は車載やデジタル家電、組込装置、スマートフォン市場で一段と活発化しており、2017年12月期のQt売上高は前期比26%増の295百万円に達した。足元では医療・医用・介護分野への適用例が増えてきているが、これは医療系において極めて強い実績を有する同社には追い風と言える。こうした事業環境と、販売地域拡大、自社開発ソリューション等を活かして売上高の拡大を狙っている。 引き続き不採算プロジェクト削減と労働時間短縮に注力 4. コスト競争力強化 コスト競争力の強化は、前中期経営計画から引き続いての重点施策だ。コスト削減の具体的なテーマは1)不採算プロジェクトの削減と、2)労働時間の削減（効率性の向上による原価低減）の2つがメインとなっており、これら2つのテーマも今中計に引き継がれている。 前中期経営計画においては、不採算プロジェクトの営業利益（実際には営業損失）、労働時間ともに、大きく削減し利益の拡大につなげた。 今中期経営計画においては、不採算プロジェクトの営業利益と労働時間の双方について、2017年12月期を起点に、2020年12月期までの3ヶ年で、毎年10%の削減（3年間累計で約30%）の削減を目標として掲げている。 5. グループ経営戦略強化 グループ経営戦略の強化もまた前中期経営計画から継続する重点経営施策だ。かねてより、国内の首都圏にあってはISB本体と子会社の得意領域に応じた使い分けを、また地理的特性を生かしてのニアショア（札幌・仙台）／オフショア（海外）戦略を進めてきているが、この構図は新中期経営計画においても引き継がれる。 グループ経営戦略強化について注目される動きはベトナム子会社IVC（ISB Vietnam Company Limited）のグループ内での位置付けの変更だ。IVCは独立独歩の見地から、グループ外の顧客からの受注に注力して経営が成されてきた。しかしながら、国内において需要の増大に対して人材の確保が追い付かず、失注するケースも多かった。そこでアイ・エス・ビー<9702>は、2016年12月期からIVCをオフショア開発現場に徹する組織へと変更し、営業はISB本体（及び国内の関連会社）が行う体制とした。同社が進めてきたオフショア戦略の徹底化でコスト競争力の強化を図る狙いだ。その結果、IVCの売上げにおけるISBグループからの割合は、2017年12月期には87%にまで上昇した。 同社は2018年12月期以降もIVCのオフショア開発拠点として位置付けは変更しないとしている。しかし今中期経営計画におけるISBグループ向け売上比率は80%と設定しており、2017年12月期実績からは低下する形となっている。この意味するところは、2017年12月期の実績が高すぎたということと、IVCの経営リスク分散のためには一定のグループ外顧客向け受注・売上高を確保する必要があるとの判断が働いたことによるものと、弊社では考えている。 （執筆：フィスコ客員アナリスト　浅川　裕之） 《TN》