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*15:06JST キトー Research Memo（3）：日本と米州での売上構成が高い ■事業概要 1. 主要製品 キトー<6409>の主力製品は「簡単かつ小さな力で物体を持ち上げられる巻上機」である。巻上げを行うのが、「手動か電動か」「チェーンかワイヤーロープか」、持ち上げる荷の重さ及び形状によって製品の種類は多種多様である。さらに「物を持ち上げ移動するための製品」の延長として、クレーン関連の製品も製造している。主要製品の平均単価は1台当たり1～2万円程度から100万円超まで幅広い。数年で買い換える顧客もいるが、10～20年近く使用する場合も少なくない。以下が主要製品であるが、個々の製品別売上高は開示されていない。 (1) チェーンブロック：滑車の原理を使い、手鎖（ハンドチェーン）を動かすことで物を上げ下げする。手動と電動がある。 (2) レバーブロック：レバーを上下させて物を持ち上げ、固定するもので手動のみ。 (3) ワイヤーロープホイスト： 電動でロープを巻上げて物を上げ下げする。 (4) その他：天井クレーン、ライトクレーン。 巻上機の主たる用途は「簡単に物を一時的に持ち上げること」なので、建設・土木の工事現場及び、製造業の工場などで頻繁に使われる。主なユーザーの業界は建設業、製造業であるが、実際は代理店経由の売上高が多いため、最終ユーザーの比率は不明である。 製造においてはほぼすべて自社グループでの組み立てであるが、部品も含めて約60%を内製しており、これが後述するように同社の強みにもなっている。日本では主にチェーンブロックとレバーブロックを、中国では主にワイヤロープホイスト、タイ、韓国ではクレーンを生産している。 2. 地域別売上高と通貨別売上高 地域別売上高（2017年3月期実績）は、日本で25.7%、米州（主にカナダ及びアメリカ）で48.4%、中国で9.8%、アジアで9.6%、欧州で3.0%、その他で3.5%となっている。なおその他地域には、昨年買収したPWB Anchor Limited（豪州）の売上高が含まれている。 通貨別売上高では、円に加えてUSドル、カナダドル、ユーロ、人民元などの比率が高く、円安が業績へのプラス要因となる。概算ではあるが、対ドル1円の変動で売上高は約200百万円、営業利益は60百万円ほどの影響を受ける。 販売ルートは、国内、米州、中国では代理店経由が各々約70%、90%、70%と高く（残りは直販）、日本及び中国を除くアジアでは反対に100%近くが直販となっている。販売網として国内では営業所12ヶ所、認定販売店約120社を、サービスショップ100社、海外では販売子会社12社及び販売代理店を50ヶ国以上に有している。なお、2014年4月に営業所の統廃合、販売店制度の改革などを実施した。 3. 市場シェア及び競合 チェーンブロックにおける同社の市場シェアは日本60%超、米国40%超、カナダ50%超と推定されており、国内及び米州で強い。一方、ワイヤロープホイストにおいて同社は中国市場でシェア約25%と強いが、日本も含めたほかの市場では競合他社の後塵を拝している。国内におけるワイヤロープホイストのシェアはまだ数%であるもようだ。 国内での競合は、非上場企業及び中小メーカー、大手重電メーカーの事業部門など、扱う製品によって様々である。世界市場では各社扱う製品が異なり正確な統計もないので単純な比較ができないものの、同社の推定では以前はトップがコネクレーンズ（フィンランド、Konecranes Plc）で以下、デマーグ（ドイツ、Demag）、コロンバスマッキノン（米国、Columbus McKinnon Corporation）と続き、同社が第4位、さらに第5位にコネクレーンズの子会社であるシュタール（ドイツ、STAHL Crane Systems）となっていた。 しかし、その後2016年に、コネクレーンズがデマーグを買収し、この買収に伴い独占禁止法上の問題から第5位であった子会社のシュタールを競争入札によって売却した。この入札には同社も応札したが、結果的にはコロンバスマッキノンが落札し、シュタールをグループ化した。その結果、現在の世界市場では、デマーグと一緒になったコネクレーンズがダントツのトップで、次にシュタールを買収したコロンバスマッキノンが続き、この2強の後に同社が第3位として続いている。 同社によれば、これらの買収劇によって第2位と第3位（同社）の間には大きな開きが出たが、上位2社は比較的大型の製品（例えば港湾用クレーン）などを手掛けるのに対して、同社は工場用巻上機や電動ホイストなどの細かい製品を手掛けるため、直接の競合は少ないようだ。また以前は、同社とコネクレーンは資本・業務提携を行っており、コネクレーンは同社の株式約22%を保有していたが、現在ではこの提携は解消され、コネクレーンが保有していた株式全てを同社が自己株式として引き取った。 4. 特色及び強み (1) 部品を含めて60%以上が自社製 同社の最大の特色でもあり強みであるのは、部品も含めて60%以上を内製化していることである。特に最も重要な部品の1つである「鎖」を内製しており、これが安全性の点で顧客から高い信頼を得ている。ほとんどの同業他社は、多くの部品を外部から調達して「組み立て」を行っているだけの場合が多い。また2014年8月に米国のチェーン製造大手であるピアレス社（米国）を買収したが、これに加えて2016年2月にはイタリアのバイセンフェルス社（チェーン及び関連製品が主要事業）を子会社化したことにより、同社グループのチェーン（鎖）メーカーとしての強さは一段と高まったと言えるだろう。 (2) 豊富な製品ラインアップ 製品ラインアップが豊富なことも同社の強みである。例えば同じチェーンブロックでも定格荷重は言うに及ばず、電動・手動、高速巻き上げタイプなどの規格の製品が数多くそろっている。これによって顧客は自身の工場及び現場に最適な搬送システムを構築することが可能となる。 (3) 多くの販売子会社と代理店 また国内外に多くの販売子会社及び代理店、さらにはサービスショップを有していることから、顧客に対して細かなビフォアサービス、アフターサービスを提供できるのも同社の強みである。今後は、国内で培ったサービスノウハウを海外市場でも活かし、海外市場でのシェア拡大を目指している。その一環として、2016年4月には豪州のPWBA（ホイストの販売会社）を子会社化し、豪州でのホイスト製品の販売網を強化している。 （執筆：フィスコ客員アナリスト　寺島　昇） 《TN》