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*15:06JST アンビション Research Memo（3）：サブリース事業の成長性、それを支える客付け力 ■事業概要 1. 中核事業はサブリース（転貸） AMBITION<3300>のサブリース管理戸数は8029戸（前年同期比33.7%増）となり、成長性が際立っている。管理物件の所在地は、東京23区のものが6,805件（84.8%）と多く、東京都7,051件（87.8%）、神奈川県849件（10.6%）、埼玉県106件（1.3%）、千葉県23件（0.3%）となっている。日本全国では既に人口減少が始まったが、東京都に限れば2020年にピークを迎えた以降も人口の推移はゆるやかな予想である。積極的な物件確保の背景には近い将来、規制緩和が期待される民泊の存在がある。民泊が本格的に解禁されれば、空室で民泊向きの物件は民泊に転用し、リスク回避が可能になる。 2. 強みは「客付け力」 一般論として、サブリース（転貸）事業には空室リスクが伴う。同社が成長に向けて積極的なサブリース物件の取得を行える背景には、客付け力がある。借り上げ物件に入居者を付けられる自信があるからこそ、物件を増やせるのだ。客付け力は1)自社店舗、2)スタッフのノウハウ、3)良質な仕入れ、4)IT活用の4つの要素がある。1）自社店舗はルームピアなど首都圏17店舗で顧客の的確なニーズを把握し提案する体制が整っており、サブリース物件の約6割を成約させている。2)スタッフのノウハウに関しては、“立地”重視で選びがちな風潮の中で、“物件”の魅力をきちんと伝える営業手法に定評がある。また適正な賃料設定ができるよう訓練されたスタッフがいる。3)良質な仕入れに関しては、上場を機に物件オーナーからの信用力も向上し、一棟で任されることも増えた。首都圏のDINKS・単身向け、デザイナーズマンションに注力してきたことによる“目利き力“も有利に働く。4)IT活用においては、インターネット広告を積極化するとともに、顧客の利便性を追求するためにAIチャットなどを採用し、常に先進的な不動産取引の姿を追求している。 （執筆：フィスコ客員アナリスト　角田 秀夫） 《TN》