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*15:22JST スターティア Research Memo（3）：組織改編や販売手法の新たな取り組みなどで、スローな出だしとなった ■事業部門別動向 (1)デジタルマーケティング関連事業 a)事業の概要 デジタルマーケティング関連事業では100%子会社のスターティアラボ（株）が自社開発したソフトウェアを中心とする商材を取り扱っている。代表的な商品として電子ブック作成ツール「ActiBook」やARコンテンツ作成ツール「COCOAR」などがある。また、顧客企業のWeb制作の請負やSEOコンサルティングなども行っている。 スターティア<3393>のソフトウェアやサービスは、主としてクリエイティブ企業（広告代理店や印刷会社）向けの、業務をIT化し、顧客獲得を支援することを目的としたものだ。クリエイティブ企業にとっては一般企業が顧客となるが、クリエイティブ企業とその顧客の一般企業の双方に、より有用なIT機能を提供することで、それぞれのビジネスを獲得するのをサポートする、マーケティング支援ソフトウェアとなっている。同社は事業部門の名称を“ウェブソリューション”から“デジタルマーケティング”へと変更したのもこうした背景があるためだ。 同社はこれらのソフトウェアを個別に、パッケージ販売（売り切り）もしくはクラウドサービス（月次課金）の形で販売してきた。これまでは各ソフトウェアを単品ごとのパッケージで販売することを中心に業容を拡大してきた。しかしながら、同社製ソフトウェアの導入企業数が増加してくるのに合わせて、新たなターゲット顧客層の属性が変化してきたこともあり、2017年3月期からはより小規模なクリエイティブ企業や一般企業でも使いやすい、統合型のクラウドサービスをローンチした。サービスブランドは「Cloud Circus」で、導入企業側からすれば、個々のパッケージソフト購入に比べて非常に安価で複数のソフトウェアを利用できる点でメリットがある。 販売手法においても新しい形態に取り組んでいる。同社が新たに導入したパートナーシップ制度がそれだ。導入まであと一歩のクリエイティブ企業をパートナーとし、パートナーとともに彼らの顧客層に当たる一般企業を一緒に開拓する販売戦略だ。ためらう理由のほとんどが、実体的な収入よりも先にソフトウェアの導入費用が先行的に発生する点にある。そこで同社は、クリエイティブ企業の見込み客とパートナーシップを組み、一般企業による同社の各種マーケティングツールの導入を支援するという取り組み（クリエイティブ企業からすれば顧客がついた状態で導入できることになる）だ。 b) 2017年3月期第2四半期の動向と今後の見通し 2017年3月期第2四半期は、組織改編や販売手法の新たな試みなどで、スローな出だしとなり、第1四半期の売上高は社内計画を下回った。しかし第2四半期単独期間（7月−9月期）に入ると、大きく勢いを回復し、第2四半期単独期間の売上高は期初計画の線を回復するに至った。 第2四半期単独期間における回復のけん引役はCOCOARの販売だ。AR技術を使ったスマートフォンのゲームアプリが爆発的なヒットとなったことで、ARの認知度が大きく向上し、潜在顧客である企業側からの問い合わせが増加した。とりわけ特徴的だったのは企業の経営者など意思決定権者がARに興味を持った結果の問い合わせが多かった点だ。こうしたケースでは成約に至るケースが多く、第2四半期の売上高を押し上げた。 第2四半期におけるもう1つの注目すべき動きとして、Web制作案件の受注獲得が進んだことが挙げられる。内容的にも大型案件の獲得も目立ち、受注ベースでは計画どおりの進捗となっているもようだ。 第1四半期と第2四半期単独期間を比べると、第1四半期の前年同期比減収幅が22.8%と大きく、売上の進捗が遅れたことがうかがえる。営業利益は第1四半期において99百万円の営業損失を計上した。第2四半期単独期間には損益ゼロにまで戻したが、案件の大型化により納期が長期化しているため第2四半期累計期間では第1四半期の営業損失がそのまま残る形となった。 以上のような動きの結果、デジタルマーケティング関連事業の今第2四半期累計期間の売上高は795百万円で、前年同期比13.4%の減収となった。 今下期については、前述したCOCOARの好調が継続するかが1つのカギを握るとみられる。これまでのところは、世の中のAR技術への注目度や同社のCOCOARの販売状況には大きな変化はみられず、第2四半期の勢いが持続しているもようだ。また、Web制作案件やSEOコンサルティング案件もCOCOAR同様、下期においても好調な受注が継続しているもようだ。Web制作案件は検収のタイミングが決算期をまたいで翌期にずれ込むリスクが常に付きまとうが、それがないという前提では、今第1四半期の売上高の低迷分を取り戻すのに十分な受注が積みあがりつつあるもようだ。 売上高が計画線で推移すれば、利益面でも計画の達成の可能性が高いとみられる。COCOARを始め、デジタルマーケティング関連事業の商材は粗利益率が高いものが多いことがその理由だ。Web制作については外注に出すプロセスも含まれており、当初想定していた利益を確保できないというプロジェクトマネジメント上のリスクがある。この点は注意が必要だが、同事業における構成比としてはソフトウェア販売の比重が現状は圧倒的に高いため、売上高の伸長に伴って利益も十分確保されてくるものと弊社では考えている。 c)「COCOAR」について 1)サービスの概要 COCOARは同社の100%子会社であるスターティアラボが2012年12月にローンチしたサービスだ。企業の広告・宣伝での利用を主たる目的に、従来、QRコードを活用してURLを提供していたものを、ARに置き換えることにより、よりリッチなコンテンツ（例えば動画や音声など）を安価なコストで提供することを可能にしている。 QRコードとの比較では、COCOARで使用するARマーカーの柔軟性が大きく際立っている。COCOARではARマーカーとして写真やイラストなどを自由に利用できるほか、3次元の物体でも可能となっている。また、送りたい情報（ARオブジェクト）においても、COCOARでは動画、静止画、音声、テキスト情報、Webサイトなど様々なものが可能となっている。 具体的な利用例としては「グリコ ポッキー」×「キリン 午後の紅茶」のコラボレーション企画や、「江崎グリコ アーモンドピーク」、「伊藤園 お～いお茶」などがある。いずれも商品のラベル（ロゴマークや、ラベルに新たに印刷したもの等）をARマーカーとして設定し、COCOARアプリをダウンロード（無料）してARマーカーにスマートフォンをかざすと、様々なコンテンツが現れるという仕組みだ。 2)収益モデルと事業規模 COCOARに限らずARサービスは、ARマーカー、ARオブジェクトのほかに、ARアプリとサーバーの4つが主要な構成要素だ。企業がARを活用した販促イベントを行う場合、これまでは企画のたびにARアプリを専用で開発したため費用が膨大となっていた。また、ARマーカーやARオブジェクトについても、一度制作・設定したものを変更・更新するのが簡単ではないことが多かった。 COCOARはスターティアラボがサーバーの管理とARアプリ（COCOARアプリ）の提供を行い、顧客企業にクラウドサービスとして提供している。顧客側は、ARマーカーとARオブジェクトを自由に設定・作成して、アップロードするだけで簡単に更新が可能となっている。料金面でも、イニシャル料金とクラウドサービスの月次料金という設定だ（金額はサーバー容量等で変わる）。顧客側は、従来のようなスクラッチでのソフト開発によるARに比べれば大幅なコストダウンが可能となっている。一方スターティアラボは、クラウドサービス料金が毎月入る仕組みであり、ストック型の安定収入モデルとなっている。 同社によれば2016年9月末時点で、印刷会社やWeb制作会社などのクリエイティブ企業を中心に1,207社に導入されている。ARアプリ「COCOAR」と「COCOAR2」のダウンロード数は100万回以上となっている。2016年夏のAR技術を使ったスマートフォンゲームの大ヒットでARの認知度が一気に上がり、現在、販売が加速している状況だ。 COCOARは技術的にも進化を続けており、2016年11月末からは、ARマーカーとGPS機能を連携させるサービスがスタートした。この新サービスで、企業側は位置情報をもとに、地域を限定した情報（ARオブジェクト）の提供が可能になる。具体的な活用例としては、チラシや商品にARマーカーを設定し、ARコンテンツの閲覧領域を観光地や商業施設といったリアルイベントの会場に限定することで、商品の販促とイベントへの集客の両方を狙うようなケースが考えられる。今後の展開を見守りたい。 （執筆：フィスコ客員アナリスト　浅川　裕之） 《TN》