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*15:55JST ティア Research Memo（10）：FC事業拡大、ブランド力向上、商品開発とM&A、人財の確保・育成が4大テーマ ■今後の見通し (2)中期経営計画 ティア<2485>は中長期目標として、店舗数200店舗、売上高165億円を目標として掲げており、その実現を目指すべく、現在は中部地区における経営基盤の強化と、関東地区・関西地区の収益化及び出店を加速していく体制を整備する時期であると考えている。こうした状況下で、同社は3ヶ年の中期経営計画を新たに発表している。 重点施策としては、「利益成長を持続させつつ継続的な会館出店とFC事業の業容拡大」「業界環境の変化に対応した営業施策とブランド力の向上」「戦略的な商品開発とM&A」「中長期を見据えた人財の確保、育成」の4つのテーマに注力していく方針となっている。 経営数値目標としては、最終年度となる2019年9月期に売上高12,800百万円、経常利益1,320百万円、葬儀件数10,260件としている。年平均成長率で見れば、売上高で6.5%、経常利益で7.2%、葬儀件数で6.8%と着実な成長を見込んでいる。また、自己資本比率は50%以上を維持し経営の安定性も高めていく方針だ。業績計画の前提として、新規出店は年間で9店舗（うち直営4店舗、FC5店舗）を計画している。売上高については、2年目（2018年9月期）以降は、既存店売上高を前期並みの水準とし、新店稼働による増収分だけを増収要因として見込んでいる。同様に経費についても2年目以降の既存店を前期比横ばいとし、新店稼働に伴う経費の増加及び間接部門の人件費、広告宣伝費の増額を織り込んだ数字となっている。人員については年間15名程度の純増ペースで計画している。 重要施策のポイントについては以下のとおり。 a)利益成長を持続させつつ継続的な出店とFC事業の業容拡大 出店戦略としては年間で直営4店舗、FC5店舗の合計9店舗を出店していく計画となっている。直営店舗では、地盤となる愛知県を中心とした中部地区での出店をメインに展開していくほか、関東・関西地区でのドミナント展開に向けた体制整備を進めていく。愛知県内では前期末で合計41店舗を出店しているが、同社は80店舗までは出店余地があるとみている。このため、今後も愛知県を中心とした中部エリアだけで年間3店舗ペースで出店を進めていく計画となっている。一方、FCについては神奈川県及び茨城県でのFC店舗の早期収益化に取り組むとともに、太平洋ベルトラインを重点開発エリアとして、新規クライアントの獲得に向けた提案営業を推進していく予定となっている。 また、設備投資計画は年間10億円前後と営業キャッシュ・フローの範囲内で実施する計画となっている。このため財務体質は今後も大きなM&A案件がない限りは、強化されていくものと予想される。 b)業界環境の変化に対応した営業施策とブランド力の向上 核家族化の進展などにより葬儀に対する価値観も多様化しており、葬儀スタイルも家族葬などの小規模葬や、葬儀そのものを行わない直葬といった需要が都市部を中心に年々拡大している。こうした業界環境の変化に対応するため、同社においてもニーズに合わせた様々な葬儀プランを開発すると同時に、コンタクトセンターにおけるユーザビリティ向上も進めていく。また、小規模葬に対応するため、既存会館の改装（中部エリアで年間2〜3店舗）を行っていく計画だ。さらには、差別化戦略として故人の人柄やエピソードなどを取り入れるなど、創意工夫をこらした葬儀の提案力にも磨きをかけていく。特に、首都圏エリアでは様々な演出による感動葬儀が好評を得ているようで、社内での共有化を進めていく考えだ。 ブランド戦略に関しては、社長のメディアでの発信力に加えて、地域でのイベント開催などによるPR強化やIR活動の強化（個人投資家向け説明会を年間20回以上）などにより、全国レベルでの認知度向上に取り組んでいく。 c)戦略的な商品開発とM&A 商品戦略では2012年10月に葬儀付帯品を各会館へ配送するための物流センター（TLC）を稼働したのに加え、商品調達手法や取扱商品の見直しを行うことで商品原価率の低減を推進してきた。今後はTLCの機能拡大（直接仕入先の開拓、FC店舗向けの配送拡大等）を進めていくほか、葬儀関連の一部業務の内製化を進めることで原価低減に取り組んでいく方針だ。 また、M&Aに関しては多くの中小零細の葬儀事業者において、経営者の高齢化が進んでおり、事業承継問題が深刻化するなかで、M&A案件が増加していくことが予想される。こうした状況をチャンスと捉え、M&Aを第3の成長エンジンとできるよう社内に専門組織を設置した。現在、専任スタッフ1名を配置し、M&A案件の検討を進めている。 d)中長期を見据えた人財の確保、育成 葬儀サービスは究極のサービス業であり、今後の持続的な成長を図っていくためには、人財の育成が最も重要であると同社では捉えている。このため中長期計画に基づいた人財採用に加えて、人事処遇制度の充実を進めていく予定だ。また、葬儀に関する専門的な知識を有する「マスターセレモニーディレクター」制度を社内に作り、育成にも取り組んでいく。「マスターセレモニーディレクター」とは社葬や寺院などで葬儀を執り行える上級者を指し、同社では年間に3〜5名の合格者数を目標としている。 （執筆：フィスコ客員アナリスト　佐藤　譲） 《YF》