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*16:25JST タナベ経営 Research Memo（2）：2016年3月期末でのロイヤルカスタマー数は1,221社 　 ■事業概要 タナベ経営<9644>の事業セグメントは2016年3月期より、経営コンサルティング事業（従来のコンサルティング事業、ネットワーク事業を統合）、セールスプロモーション（SP）コンサルティング事業（従来のSP事業）の2つの事業セグメントで開示している。2016年3月期の売上構成比を見ると、経営コンサルティング事業が54.2%、SPコンサルティング事業が45.8%とほぼ拮抗した格好となっているが、営業利益では経営コンサルティング事業で全体の90%以上を占めており、同社の収益柱となっている。 コンサルティング会社の種類としては、経営全般に関するコンサルティングを行う「総合型」、ITや財務、生産など機能ごとに専門化したコンサルを行う「機能特化型」、また、医療分野など専門的な知識などが求められる「業界特化型」、調査分析を専門に行う「シンクタンク」の大きく4種類に分類される。同社はこのうち総合型のコンサルティング事業を展開しており、「ファーストコールカンパニー（100年先も一番に選ばれる会社）」の創造を経営ミッションとして、各種コンサルティングサービスを展開している。 (1)経営コンサルティング事業 経営コンサルティング事業の売上高はサービス内容によって、チームコンサルティング型経営協力、人材育成・教育、セミナー（社長教室、ファーストコールカンパニーフォーラム、後継経営者スクール等）、各種会（戦略ドメイン＆マネジメント研究会、ファーストコールカンパニー（ＦＣＣ） トップ会）、アライアンス（提携）＆会員部門に分かれている。なかでも主力のチームコンサルティング型経営協力が、同事業売上高の5割強を占めている。セミナーや戦略ドメイン&マネジメント研究会については、チームコンサルティング型経営協力サービスにつながる導線としての役割も大きい。その他、各種コンサルティングサービスを企画・プロデュースしたりコンサルティング現場における臨床研究・ナレッジを集約し、ＦＣＣ ＲＥＶＩＥＷ（経営情報誌）・ＦＣＣマネジメントレター（メルマガ）等により、企業・社会へ発信・還元を行う戦略総合研究所も同事業セグメントの中に含まれている。 同社ではこれらサービスの中で契約期間が半年以上となるコンサルティングサービスを提供している顧客を「ロイヤルカスタマー」と位置付け、その社数・売上高をKPIに設定している。2016年3月末時点のロイヤルカスタマー数は1,221社（前期比105社増）と順調に拡大している。内訳を見ると、2011年よりサービスを開始した戦略ドメイン＆マネジメント研究会が大きく伸びていることがわかる。サービス単価が安価なため、売上高への貢献という点では軽微であるものの、同研究会の参加を通じてチームコンサルティング型経営協力の契約に結び付くケースも増えてきており、導線としての役割は十分果たしていると言えよう。また、ロイヤルカスタマーの月平均売上高についても、2016年3月期は254百万円と着実に増加している。2011年3月期以降、同社の業績は増収増益基調が続いているが、こうしたロイヤルカスタマーの拡大戦略が大きく貢献していると考えられる。 なお、アライアンス（提携)&会員部門のうち、アライアンス先としては地域金融機関を中心に2016年3月末時点で155先（前期比16先増）となっている。主に金融機関向けの支店長研修を中心とした階層別研修サービスのほか、その顧客企業の後継経営者向け勉強会である「経営塾」にコンサルタントが講師として出向いており、同サービスを通じてチームコンサルティング型経営協力サービスの契約に結び付けていく戦略となっている。また、会員サービスは、イーグルクラブやニュー・リーダーズ・クラブ等の各種経営情報サービスを有料で提供するサービスで、会員数は2016年3月末で1万社超となっている。 (2)セールスプロモーション（SP）コンサルティング事業 セールスプロモーション（SP）コンサルティング事業は、顧客企業に対する販売促進計画の企画・推進やプロモーションツールの提供などを行うSPコンサルティング、SPツール（販促商品）の販売のほか、ビジネス手帳・カレンダーの卸売販売、顧客企業のオリジナルブランド商品の企画開発や販売ルートの開拓支援などを行うマーチャンダイジングで構成される。 具体的には、経営コンサルティング事業の顧客企業に対するマーケティングや商品ブランディング、店頭や売り先での販売促進支援、エンドユーザーへのヒアリング会の企画・実施による商品開発支援、海外の販路開拓支援などをＳＰコンサルタントが請け負う。 2016年3月期の売上構成比としては、SPツール及びSPコンサルティングで同事業セグメントの約6割、ビジネス手帳で約3割、残り1割弱がマーチャンダイジングとなっている。また、顧客層は中小企業から大企業まで幅広く、約3,500社となっている。 （執筆：フィスコ客員アナリスト　佐藤　譲） 《HN》