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*14:12JST 【新年度の相場展望】(C)IR担当者に訊く2：クロスマーケ---マーケティングリサーチ事業を中心に12か国で展開 3月16日にフィスコIRが開催した個人投資家向けセミナー「大荒れの新年度日本株相場をフィスコアナリストが読み解く！」では、「注目企業へのアナリストインタビュー」と題して、アナリストの村瀬智一が、荒れる申年相場で注目する企業5社を紹介、IR担当者へのインタビューを敢行した。2社目のクロスマーケティンググループ<3675>に関する主なインタビュー内容は以下の通り。 ■アナリストの注目ポイント マーケティングリサーチが主力の総合マーケティング企業グループ。国内外で積極的な事業展開とM＆Aにより、オフラインを含めたマーケティングリサーチ全般へ事業領域を拡大。同時にモバイル・スマートフォン領域、Webマーケティング領域にも事業領域を拡大している。また、アジアを中心としたグローバル展開を意欲的に推進。2015年12月末時点で、日本のほか、欧米アジア12ヶ国に、20ヶ所以上の事業拠点を有する。 同社の強みは、アジアを含めた複数各国に拠点を有し、様々なマーケティングサービスをワンストップで提供できるという点がある。 ■リサーチ事業におけるリスクは？ Q1：リサーチ事業において、国内リサーチ市場の伸びが鈍化しているとみられていますが、事業の参入障壁が低いほか、価格競争に陥りやすいというリスク等についてお聞かせください。 A1：国内のマーケティングリサーチ市場におけるリスクとして挙げていただいた「参入障壁の低さ」について、参入自体は比較的容易で、リサーチの業務経験さえあれば、特に資本・設備を持たずとも参入することはすぐにでも可能です。ただ、この業界の中で、「拡大」を目指すとなると話は別です。独自のノウハウ、システムを持っており、営業人員等を抱え、先行投資をしていかないと拡大していくのは難しいでしょう。また、現時点において、後発の参入で伸びている会社はほとんどありません。 また、「価格競争に陥りやすいという状況」については、ひとつのサービスという点においては「その通り」です。例えば、あるネットリサーチの案件で、「データの収集」のみで見積りを依頼されて、それを競合他社と比較した場合、差別化要因は主に「価格」になります。 ただし、「ある商品・サービスの新商品企画時におけるターゲット選定のための調査に関する企画・分析・レポート業務」という案件に関してコンペになった場合、差別化要因は「価格」だけではなく、その調査方法の妥当性や設計のノウハウ、社内体制や実績も含めて総合的に判断されることになります。よって、そういった案件で受注をしていくためには、「価格」だけでない部分で評価できるものが必要です。 そのため、当社としては、クライアントのマーケティング課題をパートナーとして一緒に解決していけるような、体制作り、サービス構築等を進めております。 ■中国の景気変動の影響は？ Q2：リサーチ事業は景気変動の影響を受けやすいと考えられますが、中国などでの日系企業のアジア地域への進出調査や、マーケティングなどを支援する体制への影響等は出ていますでしょうか。また、今後の対応策等のお考えをお聞かせください。 A2：マーケティングリサーチ市場は、景気の変動によって、リサーチ事業の案件受注は影響を受けます。ただし、当社グループにおける中国での売上シェアは大きくなく、影響も非常に軽微な範囲に収まっています。また、それは短期的な動きであって、中長期的には、市場全体が伸びていくアジアを中心とした成長市場に対して、日本をはじめとする各国の企業は進出していくのは間違いないと考えています。 そのため、当社としてもそういった景気変動はあるものとした上で、早いタイミングでアジア全域でのリサーチができるネットワークを構築した上で、各国における調査案件をグループ全体で受注していきたいと考えております。 また、景気変動も世界的な落ち込みは別として、国ごとに状況は異なり、優劣がその都度分かれます。そのため、複数国に展開していれば、各国のばらつきをカバーできるようなポートフォリオを構築できると考えているため、欧米への展開も含めて進めている状況です。 ■M&A後の人材への業績依存度は？ Q3：M&Aにより事業を拡大させていますが、Kadence社の業績はそのグループ会社それぞれの人脈（特に各国の代表者）に依存しており、人材の進退が同社の業績に影響を及ぼす可能性がある点についてのお考えをお聞かせください。 A3：特に中規模以下の調査会社においては、案件・顧客が「人」にひもづいているケースが多く、当社グループに加わったKadence社についても各国の代表者の進退が業績に影響を与えることがあると考えています。そこで、今回の案件については、買収後3年間の業績の達成度合いによって、追加で買収対価を支払う契約を締結しており、各国の代表者も継続して所属しながら、業績へ寄与し続けてくれるものと考えています。 当社としてもこの３年の間にグループとしてのバックアップ体制を構築することで、万が一の際にも影響が出ない体制作りを進めています。 また、最終的に一定水準の業績を達成すれば追加での支払いが発生しますが、当社グループとしても利益が出ている状態のため、全く問題無いと考えています。 （アナリスト　村瀬智一） フィスコ個人投資家向けセミナー 「大荒れの新年度日本株相場をフィスコアナリストが読み解く！」 セミナー資料より抜粋 《NO》