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*15:01JST ココナラ Research Memo（1）：2023年8月期は潜在需要の大きいビジネス市場の開拓に本格的に着手 ■要約 ココナラ<4176>は2012年の設立で、個人が持つ多様な知識・スキルをオンラインで売買するマッチング型プラットフォーム「ココナラ」のサービスを提供している。当初は「占い」を中心とした相談・プライベート系が中心であったが、ここ2～3年はフリーランスや副業需要を取り込みながら制作・ビジネス系カテゴリ（デザイン、Webサイト制作等）が大きく成長し、サービスのマッチング型ECプラットフォームとして圧倒的なポジションを確立している。販売額の25%※を同社が手数料として受け取り、これが営業収益となる。登録会員数は2022年8月末で314万人。2021年3月に東京証券取引所（以下、東証）マザーズ市場に上場し、2022年4月に東証グロース市場に移行した。 ※販売額に対して出品者から20%、購入者から5%の手数料を徴収（税抜）。電話相談サービスに関しては手数料率が約50%となる。 1. 2022年8月期の業績概要 2022年8月期の連結業績は、営業収益で前期比39.7%増※1の3,837百万円、営業損失で515百万円（前期は89百万円の利益）となった。「ココナラ」の流通高は制作・ビジネス系を中心に同32.5%増の12,718百万円と想定レンジの上限で着地し、営業収益は同36.0%増の3,455百万円と好調に推移した。流通高の6割を占める制作・ビジネス系が同40.0%増と高成長が続いたほか、相談・プライベート系も同22.7%増と順調に拡大した。積極的なマーケティング施策が奏功し、KPIとしている購入UU数※2が同23.5%増となったほか、1人当たり購入額も平均単価の高い制作・ビジネス系の成長により同7.4%増となるなどココナラ経済圏が着実に広がっていると言える。費用面では、テレビコマーシャル（以下、TVCM）を中心に広告宣伝費が同1,016百万円増加したほか、積極的な人材採用により人件費・採用費が同316百万円増加したため損失額は拡大したものの、TVCM関連費用950百万円を除いた営業利益は継続して黒字を維持している。 ※1 2022年1月にベンチャー投資を行う(株)ココナラスキルパートナーズを設立したことに伴い連結決算を開始。前期の単体業績との比較。 ※2 購入UU数：各期間内に有料サービスを購入したユニークユーザー数。 2. 2023年8月期の業績見通し 2023年8月期の連結業績は営業収益で前期比25.1%増の4,800百万円、営業損失で700百万円（前期は515百万円の損失）を見込んでいる。「ココナラ」の流通高は、リオープニングの影響で上期に伸び率が20%台前半に鈍化するものの、下期以降は法人顧客獲得施策の効果が顕在化し伸び率も再加速すると見られ、通期では前期比25.0%成長を見込んでいる。法人顧客開拓施策としては、タクシー広告などビジネスユースを意識したマーケティング施策を開始したほか、金融機関とのアライアンス戦略による小規模企業（従業員1～20名）の開拓、セールス人材の採用による大企業の開拓を推進する。また、2023年１月より新規事業としてITフリーランス向け業務委託案件の紹介サービス「ココナラエージェント」を開始する。既存の「ココナラ」では扱えなかった月次稼働型のマッチングが可能となり、法人ユーザーのさらなる利用拡大が期待される。費用面では広告宣伝費が前期並みの水準となるが、人件費・採用費が増加するほかサーバー費用や新規サービスの開発費用、株式報酬費用の増加などが損失拡大要因となる。 3. 成長戦略 同社がターゲットとするオンライン完結型のサービスEC市場は、2020年の1,000億円規模から2030年にはEC化率上昇や法人利用の浸透に伴って9,600億円～1.6兆円に拡大する可能性があると同社は試算している。将来的に「ココナラ」をAmazonや楽天市場のような圧倒的強さを有する総合カテゴリ型のサービスECプラットフォームに育成することを目指しており、中長期の収益目標として流通高1,000億円、営業利益率30%の水準を掲げている。今後も年率25%で成長したとすると2031年8月期には1,000億円を達成できることになる。テイクレート（営業収益÷流通高）を25%とすると営業収益は250億円規模に拡大することになる。目標達成のカギを握るのは潜在市場の大きい法人会員の開拓にあると弊社では見ている。法人会員数は現在2万社を超えたが、国内には300万社を超える小規模企業がある。2023年8月期から本格的に取り組むアライアンス戦略やセールスによる開拓、新規サービスの開始により、こうした潜在市場を開拓することができれば流通高の拡大ペースも一段と加速する可能性があり、その動向が注目される。 ■Key Points ・2022年8月期の営業収益は前期比39.7%増と期初計画を上回って着地 ・2023年8月期は法人ユーザーの開拓に注力し、流通高で25%成長を目指す ・「ココナラ」の流通高1,000億円、営業利益率30%を経営目標に掲げ積極投資を継続方針 （執筆：フィスコ客員アナリスト　佐藤　譲） 《SI》