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*15:39JST Ｄ＆Ｍカンパニー Research Memo（9）：債権買取サービスをベースに顧客基盤を固め取引規模拡大で顧客単価を向上 ■D&M カンパニー<189A>の成長戦略 成長戦略は2つのフェーズで構成される。まず短期的施策として「フェーズ1」ではファクタリングを中心とするサービスの提供により顧客基盤の拡大を推進する。この顧客基盤を自社の事業プラットフォームと位置付け、ファクタリング以外のC&BrサービスやHR&OSサービスをクロスセルし、顧客単価を高める。「顧客数の増加×顧客単価の増加」により将来に向けた顧客基盤拡大と現在の収益拡大を狙う。続く中長期的施策の「フェーズ2」では、フェーズ1で築いた顧客基盤を活用する。取引で築いた信頼関係に基づき、顧客へコンサルティング等を展開することにより新たなニーズを深掘りしてサービスメニューを拡充し、ソリューションとして提供することで顧客単価のさらなる向上を目指す。 成長戦略を推進するために、フェーズ1では顧客数の増加に向けた2点の施策を実行する。1点目は財務体質の強化である。現在同社は、ファクタリングやローンなどの原資を主に金融機関からの借入で賄っているが、顧客基盤拡大で買取債権増加が進むに伴い原資を増強する必要がある。上場したことで増資などにより市場からの資金調達は可能となったが、上場後間もないことから当面はこれまで同様に主要原資を金融機関から借入れる方針を継続する。融資枠拡大に向けては、上場を踏まえた資本増強などにより財務体質の強化を図る。2点目は人材の獲得である。今後の企業規模拡大やサービス内容の高度化に向けて、金融取引や医療・介護実務に精通し、コンサルティング経験が豊富な人材が必要となるため、上場による知名度や信用度の向上を契機に人材採用を進める。ほかにも、これまでに培ったノウハウを生かし、比較的若い世代の従業員を採用して育成することで、専門性の高い人材を充実させることも検討している。 フェーズ2では顧客単価アップに向け、フェーズ1で確立した顧客基盤を活用し、構成する既存顧客のニーズを深掘りしてサービスメニューを拡充し、顧客毎に最適なサービスを組み合わせ、カスタマイズされたソリューションを提供する。多様な顧客ニーズに対応することで、既存サービスを超えたオーダーメイド的なサービス提供の実現も期待される。さらに市場で同様なニーズが顕在化すれば、同社のスタンダードソリューションとしてサービスメニュー化も可能と考えられる。顧客に寄り添う対応を着々と積み重ねることで信頼関係を築き、顧客単価アップを図り、業績拡大を実現する。 （執筆：フィスコアナリスト　村瀬智一） 《HN》