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*16:05JST アイリック Research Memo（5）：「保険クリニック」店舗数は増加基調、成約率も上昇基調 ■アイリックコーポレーション<7325>の事業概要 6. 主要KPI 主要KPIは以下のとおりである。保険販売事業は2020年6月期から2021年6月期にかけてコロナ禍の影響により直営店集客数がやや伸び悩み成約単価が減少したが、ワンストップソリューション等の強みを発揮して店舗数は増加基調であり、成約率も上昇基調である。ソリューション事業のASシリーズID数も増加基調である。 来店型保険ショップ「保険クリニック」の店舗数（直営、FC）の推移は、2021年6月期末時点で直営52店舗、FC195店舗、合計247店舗となり、前期末比で直営が8店舗増加、FCが14店舗増加、合計で22店舗増加した。直営店は集客力の高いショッピングモール等から収益性の高い物件を精査・選別して出店し、順調に増加している。FCは保険代理店業界への参入意欲の高い他業界に対するリクルート活動の強化、既存代理店への追加出店提案などの効果で増加基調である。大手保険ショップで唯一FC展開していることも強みである。 直営店の集客数の推移については、コロナ禍による外出自粛の影響でショッピングモールへの人の流れがコロナ禍以前の水準に戻っていないため2020年6月期以降は伸び悩んでいるが、2021年6月期は前期比12.3%増の12,477人となった。認知度向上に向けたTVCMやWeb広告の効果、オンライン保険相談開始の効果などが寄与した。 直営店の成約率の推移については、2018年6月期の51.5%から2021年6月期の61.2%まで上昇基調である。複雑化する保険商品に対応するための教育・研修を強化して、コンサルティング能力の向上と成約率向上に努めている。さらに2021年6月期には、コロナ禍に伴って保険ニーズが高まったことも寄与したようだ。 成約単価の推移については、成約単価は保険商品の構成によって変動する傾向が強い。2021年6月期の成約単価は152千円で前期比7千円減少した。老後資金に対する関心度は依然として高く、貯蓄型保険商品の販売が堅調となったが、コロナ禍の影響により単価の低い医療保険への需要が高まったため、2020年6月期及び2021年6月期の成約単価は減少した。 ソリューション事業AS部門のASシリーズID数の推移については、2021年6月期末のID数は合計8,401ID（代理店・銀行が4,681ID、保険会社が3,720ID）で、前期末比で合計412ID増加（代理店・銀行が300ID減少、保険会社が712ID増加）した。代理店・銀行向けはコロナ禍の影響による一部代理店の大型解約で減少したが、第4四半期に中堅生保会社へ導入するなど保険会社向けが大幅に増加し、全体としても増加基調を維持した。なお2021年6月期末の銀行導入数は26行となった。2021年7月には北國銀行へASシステムを正式導入し、導入銀行数が27行となった。 自社開発システムに競合優位性 7. リスク要因 保険販売業における一般的なリスク要因としては、競合の激化、保険契約の成約率の低下、保険会社による営業施策の変更や保険手数料率の変更、個人情報保護、税務当局による保険商品の税務取り扱いの見直し、法的規制・自主規制などが挙げられる。 市場環境として、保険販売における加入チャネル比率（出所：（公財）生命保険文化センター「平成30年度 生命保険に関する全国実態調査」）は、かつては90%前後を占めていた生命保険営業員からの加入比率が2018年には53.7%まで低下している。一方で保険代理店からの加入比率が2018年には17.8%まで上昇している。同社にとって市場環境は良好と言えるだろう。ただし保険販売の市場は競合が多く、来店型保険サービス市場に対しては他業種からの新規参入が増加している。これに対して、前述のように自社開発システムやワンストップソリューションによって競合優位性を維持している。 （執筆：フィスコ客員アナリスト　水田雅展） 《EY》