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*15:47JST ＦＪネクスト Research Memo（7）：市場全体の拡大を自社の成長に結び付けるニッチトップの戦略 ■成長戦略 エフ・ジェー・ネクスト<8935>の成長戦略は、首都圏（特に都心部）の資産運用型マンションに特化することで、経営の効率性や優位性をさらに高めるとともに、市場全体の拡大を自社の成長に結び付けるニッチトップの戦略と見られる。裏を返せば、市場の動向に左右されるところに成長のボトルネック（制約）があるという見方もできる。したがって、業界をリードする同社自らが、資産運用型マンションの健全な発展をいかに促していくのかがポイントとなるだろう。同社は、他社との提携などを含めて関心のある見込客（潜在購入者）をデータベース化し、定期的にメールなどで情報提供を行うコンテンツマーケティング（ガーラ・ナビ）※1などを通じて資産運用型マンションに対する認知や理解促進を図ることで、長期的な視点から市場の裾野を拡大する取り組みに注力している。また2016年4月からは自社セミナールームを新設し、講義形式や個別相談会などにより、初心者から所有者を対象に各ニーズに対応したテーマのセミナーを毎月開催している。特定分野の専門家や金融機関、資産管理サービスを運営する会社などとタイアップしたセミナー（FJカレッジ）※2を積極的に展開（コロナ禍においてはWebセミナーを活用）しており、その活動の成果が注目される。さらに、台湾人投資家からのニーズを迅速かつ的確に把握するという位置付けで、台湾に現地法人を設立（2014年10月）するなど、新たなニーズへも対応を進めている。 ※1 資産運用型マンションの情報のほか、ライフプランやお金に関する情報など、幅広いテーマのコンテンツを配信（サイト上やメルマガで定期的に会員限定のコンテンツを提供）しており、会員数は約22万人を超える。 ※2 来場者は3,000名を突破（WEBセミナーを含む）。将来の資産形成を目的とした若年層の投資家が多く来場している。 また、資産運用型マンションに注力しつつも、さらなる業容の拡大や収益機会の獲得を目指して、ファミリー向けマンション事業についても着々と実績を積み上げていく方針である。 弊社では、足元でのコロナ禍による影響をはじめ、土地仕入価格や建築費の高騰など外部要因は気になるものの、首都圏の資産運用型マンションに対する居住者及び購入者からの需要は根強く今後も十分に伸びる余地があること、同社の比較的手堅いビジネスモデル（保守的な仕入方針や財務力、良質な賃貸住宅へのこだわりなど）、ストックビジネス（他社物件を含めた賃貸管理業務や資産管理業など）への展開などから判断して、持続的な成長の可能性は高いと見ている。 最近では、大手デベロッパーが資産運用型マンションへ参入する動きが見られるが、それだけ魅力的な市場として認知されてきたことの証左とも言える。コロナ禍においても、「賃貸用不動産」は総じて安定しているうえ、資産運用型マンションへの需要も根強いことが確認された。先行き不透明感が漂う経済情勢だからこそ、コンテンツマーケティング（会員基盤約22万人）の活用など、将来を見据えた営業展開により、市場全体の発展を自らの成長に結び付けていく活動を続けていくことが重要であると弊社では考えている。 （執筆：フィスコ客員アナリスト　柴田郁夫） 《EY》