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*15:17JST フォーバル Research Memo（7）：中小企業向けコンテンツ充実とアイコンサービスの顧客獲得を目的にM&A継続 ■中長期の成長戦略 1. M&Aパターンと直近の事例 フォーバル<8275>はM&Aを活用してグループを拡大してきた。近年のM&Aのパターンは2つある。一つは「中小企業向けコンテンツ強化」のためのM&Aである。同社は「One Stopフォーバル」を標榜し、中小企業の経営改善に向けた様々なコンテンツの量と質を向上させている。具体事例としては、アイテック（教育サービス、2013年10月）の子会社化により人材教育分野のサービスを拡大する契機とした。直近では、(株)エム・アイ（システム開発、2019年10月）、カエルネットワークス（システム企画・設計・構築、2020年5月）の子会社化がこのパターンであり、既存プロダクトの幅を広げるとともに、コンテンツの内製化により収益力を向上させる効果が期待される。もう一つのパターンは、「アイコンサービス潜在顧客の獲得」である。アイコンサービスを拡大するために、これまでOEM提供を積極的に行い伸ばしてきたが、M&Aも併用する。特に親和性が高いのは事務機器販売業などのBtoB顧客を持つ会社である。アイコンサービスを取り扱い始めるとその販売会社の業績は向上することが証明されており、同社にとってはリスクの少ない投資となる。近年では第一工芸社（オフィス空間、2018年10月）、直近では三好商会のビジネスソリューション事業（事務機器販売、2020年4月）、えすみ（オフィス家具・機器、2020年4月）の子会社化がこのパターンである。子会社化する対象企業には、業績が不振の企業も多いが、いずれの企業も数年で再生を果たし黒字化させてきた実績がある。これは同社が中小企業支援の最前線で日々経営者と対峙している経験とノウハウが、再生支援に活かされるからだろう。近い将来、中小企業の経営者が大量に引退し事業承継がピークを迎えることや新型コロナウイルスの影響で売却を考える経営者が増えることが想定され、今後もM&Aを活用した同社の成長から目が離せない。 2. ブルーレポート2020発行、テレワークの浸透加速 同社は2020年5月、同社版中小企業白書である「中小企業経営者の実態 -For Social Value- ブルーレポート2020」（254ページ）を発行した。発行は2019年に続き2回目となる。このレポートは様々な改革が遅れる中小企業の実態を把握し、啓蒙する目的がある。今回の調査では、「働き方改革」「IT活用」「IT人材育成」「情報管理と活用」にフォーカスし、実態を把握した上でその解決に向けた糸口を検証している。同社のコンサルタントが顧客先へ定期訪問する中で、一件一件対面ヒアリングした事例が多く盛り込まれており、実践的な面でも役に立つ内容になっている。具体的には、「働き方改革への取り組み」「業務効率化・設備投資の現状（IT活用状況）」「人手不足状況とIT人材の育成」「情報管理と活用」「次の10年に向けて 2020年代を生き抜くパスポート」という章立てで構成されている。 特に終章では、「変わる働き方・テレワーク導入企業の拡大」というトピックを紹介している。2019年から2020年にかけてはテレワークが大きく進展した。2017年から行政主導で夏に行われている「テレワーク・デイズ」の取り組みや、2019年から東京オリンピック・パラリンピックの開催時期を想定したテレワーク実証実験などが、大企業中心に浸透。一方で中小企業は浸透が遅れていた。一気にテレワークが普及したのは、いうまでもなく新型コロナウイルスの感染拡大の影響である。2020年5月には、小規模企業（従業員30人～99人）においても導入率が5割を超え、2019年調査から2倍以上に増えた。ITを活用した働き方改革を推進する立場である同社にとっても、テレワークやeラーニングなどの普及は追い風となるだろう。 （執筆：フィスコ客員アナリスト　角田秀夫） 《ST》