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*17:04JST ブランディング Research Memo（4）：課題解決サイクルによって「再現性」ある事業成長を実現 ■事業内容 2. ビジネスモデル ブランディングテクノロジー<7067>は中小・地方企業がブランディングやマーケティングを展開するうえで抱える課題として、デジタル投資、マーケティング投資の成功体験が積めていないことを挙げており、「人材不足※1」と「ノウハウ不足※2」が課題であると考えている。同社では経営・事業戦略を理解したうえでマーケティング戦略を考え、局所的なデジタル化や効率化ではなく、企業価値向上を目的としたデジタルシフトを行い、「再現性」ある事業成長を実現することで、中小・地方企業の課題解決を目指している。 ※1 同社では一例として、CMO（Chief Marketing Officer：マーケティング責任者）やCDO（Chief Digital Officer：デジタル責任者）などの人材を採用したり専門部署を設けることができないことを挙げている。 ※2 同社では一例として、DX推進やデジタルマーケティングの一般論は理解しているが自社の規模や業界に適した取り組みがわからないことを挙げている。 (1) 課題解決サイクル 同社はもとより、「業界別に体系化されたノウハウ」「フロント人材」「カスタマーサクセス」という3つの競争優位性を有している。「業界別に体系化されたノウハウ」は3,000社超の顧客ネットワークを生かして業界・事業規模別に体系化された成功メソッド、「フロント人材」は経営の上流から顧客と関わることで経営課題を的確に把握し、経営戦略、事業戦略、ブランド戦略、マーケティング戦略を一気通貫で支援する人材、「カスタマーサクセス」は広告支援から戦略企画まで少額から積み上げることのできる成功体験を指す。この3つの競争優位性に、2021年11月に提供を開始した「ブランディングバンク」を加えた4つの課題解決サイクルを「マーケティングDX」とし、マーケティングDXを推進することで中小・地方企業の課題解決及び企業価値向上に貢献している。 (2) マーケティングDX マーケティングDXの課題解決サイクルは以下のとおりである。まず、ブランディングバンクのデータによって再現性の高いノウハウを提示する。次に、ブランディングバングのデータを活用しながら、各業界の専門性が高いフロント人材が顧客のブランディングやデジタルマーケティングを推進することで、中小・地方企業の専門人材不足を解消する。また、カスタマーサクセスによって、ブランディング及びデジタルマーケティング投資の成功体験を小額から積み上げる。そして、業界別に成功ノウハウを体系化しサービスに反映することで、業界別ノウハウ・戦略データをブランディングバンクに蓄積している。この課題解決サイクルによって、中小・地方企業の「人材不足」「ノウハウ不足」を解消し、「再現性」ある事業成長を実現している。 「業界別に体系化されたノウハウ」は、創業以来積み重ねてきたブランディングとデジタルマーケティングに関するノウハウ、顧客リサーチから導いたノウハウ、医療3,100件、建築900件、不動産300件、製造500件に上る実績などが該当する。「業界別に体系化されたノウハウ」から顧客に最適なアクションを導き出すことで中小・地方企業の事業成長の実現確度が高まることから、業界特化・マーケティングノウハウのホワイトペーパー、セミナー数をKPI指標とし、重点的に強化している。なお、予算面で制約のある顧客に対しては、インターネット広告やオフショアの利用など低コストのソリューション（オフショア関連事業）を用意している。 (3) 収益構造 同社の収益構造は「継続取引社数（約3,300社）×顧客単価（ストック収益+スポット収益）」となるが、マーケティングDXの仕組みの構築により、さらなる収益アップが見込まれる。「業界別に体系化されたノウハウ」の拡大によって顧客当たりの提供サービス数が増えることでストック収益が拡大することに加え、豊富なマーケティング実行支援メニューによってスポット収益が拡大し、顧客単価が上がる、という好循環サイクルとなる。ちなみに、これらのきめ細かい作業は、総合広告代理店や大手インターネット広告代理店にとってはスケールデメリットとなるうえ、中堅・中小企業のノウハウがないことから対応力に乏しい。このため、同社と実質的に競合している企業は、ブランディングを軸とする上場企業のなかには見当たらず、非上場企業でもベンチャーや地場コンサルタントなど小規模な企業か、ブランディングを主軸としない企業がほとんどのようだ。つまり、中小・地方企業向けのブランド事業は、同社の独断場とも言える。 同社は、月間サービス提供額によって顧客を「中小企業」（1万円～50万円/月）と「中堅企業」（50万円～1,000万円/月）に分類している。中小企業には限られた予算のなかで再現性・効率性の高いサービスを提供し、中堅企業には顧客の事業に深く関わり複合的にサービスを提供している。なお、同社の顧客は、中堅・中小企業ゆえ財務体質が脆弱だと思われがちだが、「黒字企業であること、経営者が成長意欲を持っていること、成長投資予算を設定していること」を判断材料とし企業開拓しているため、事業成長の確度が高いと弊社では見ている。 （執筆：フィスコ客員アナリスト　宮田仁光） 《NS》