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*15:13JST タナベ経営 Research Memo（3）：長期契約型サービスを収益基盤とし、スポット型の商品・サービスを積み上げる ■事業概要 2. 事業内容 タナベ経営<9644>の事業セグメントは、経営コンサルティング事業とSP（セールスプロモーション）コンサルティング事業の2事業で区分開示している。売上高構成比（2020年3月期）は、経営コンサルティング事業が59.4%、SPコンサルティング事業が40.6%となっているが、営業利益では経営コンサルティング事業が89.6%と大半を占めている。営業利益率は、経営コンサルティング事業が26.3%であるのに対して、SPコンサルティング事業は4.4%と低水準となっているが、これはプロモーション商品等の仕入販売が含まれていることが要因となっている。ただ、ここ数年は付加価値の高いSPコンサルティング領域に注力し、利益率の向上に取り組んでいる。 収益モデルとしては長期契約型のサービスを安定収益基盤とし、スポット型の商品・サービス売上高を積み上げていくことにより持続的成長を実現している。売上高の約5割を占める長期契約型サービスの大半を占めるコンサルティング契約の継続率は約70%であり、残りの契約満了分約30%とプラスアルファを新規契約で積み上げていく形となっている。チームコンサルティング契約（2020年3月期616件）のうち、契約年数5年以上の比率は約45%と高くなっているが、これは経営者に寄り添う「ビジネスドクター」として、顧客企業の経営全般を理解し、高品質なサービスの提供とともに結果を出し続けていることが継続率の高さにつながっていると考えられる。 顧客創造モデルとしては、既存顧客や提携先金融機関からの紹介だけでなく、Webマーケティングや無料説明会の開催等で新規顧客と接点を持ち、コンサルティングサービスだけでなく、戦略ドメイン&ファンクション研究会やFCCセミナーへの参加など継続的なサービスの利用により、ロイヤルカスタマー化していく流れとなる。ここ数年は、戦略ドメイン&ファンクション研究会のテーマ拡充を進めてきたこともあり、コンサルティングサービスの新規顧客のうち約6割がこれら研究会や各種セミナーに参加した企業で占められるようになってきている。 (1) 経営コンサルティング事業 経営コンサルティング事業は、主に上場企業を含む中堅企業を対象としており、サービス内容によって経営コンサルティングと人材開発コンサルティング、また、子会社の(株)リーディング・ソリューションで展開するデジタルコンサルティングに分けている。 同事業の売上高の約70%を占める経営コンサルティングには、「人材採用・育成・活躍」「中期経営計画（ビジョン）策定・推進」「組織デザイン・組織活性化支援」「マーケティング・ブランディング戦略」等をテーマとした経営コンサルティングのほか、「ジュニアボード（次世代経営チーム育成）」や「FCCアカデミー（企業内大学）設立」、経営コンサルティング契約への導線となる「戦略ドメイン&ファンクション研究会」、提携先の金融機関等と協働する「M&Aコンサルティング」などのサービスが含まれる。 同事業の売上高の約25%を占める人材開発コンサルティングでは、オーダーメイド教育（研修）サービスや、経営者・後継者から新入社員まで階層別の教育研修プログラムとなるFCCセミナーなど、企業の人材育成に関する幅広いニーズを満たすソリューションをワンストップで提供している。 デジタルコンサルティングには、(株)リーディング・ソリューションのデジタルマーケティングに関するKPO業務及びWebサイト構築支援業務が含まれる。(株)リーディング・ソリューションの事業内容はSPコンサルティング領域ではあるものの、今後はデジタルマーケティング分野で蓄積してきたノウハウと同社の経営コンサルティングのノウハウを融合して、経営全般のDX化を支援する付加価値の高いコンサルティングサービスとして提供していく予定であるため、経営コンサルティング事業に含めている。 (2) SP（セールスプロモーション）コンサルティング事業 SPコンサルティング事業は、全国の大手企業・上場企業から中堅企業に対してプロモーション・ブランディング戦略の企画立案から実行推進までを支援するSPコンサルティング（専門コンサルタントがデザインするプレミアムノベルティ等のSPデザイン、SP領域における研究会を含む）のほか、SPツール（定番アイテムに名入れ加工等を施すノベルティ）の企画・販売、ダイアリー（ビジネス手帳・カレンダー）の企画・販売などで構成される。顧客層はブランド力を高めたい地方の中堅企業から大企業に至るまで幅広く、3,000社以上の企業に商品・サービスの提供を行っている。売上構成比はSPコンサルティングが約54%、SPツールが約18%、ダイアリーが約28%となる。 また、同事業では「こども・子育てファミリーマーケット」をターゲットとしたコンサルティングにも注力している。未来の顧客として期待できる同マーケットの可能性とSDGs等の観点から、顧客企業の需要も高い。また、主にブランディング面での課題が多い地方のBtoB企業に対するWebプロモーションコンサルティングにも注力している。最近では、経営コンサルティング事業との連携も進んでおり、顧客企業の事業戦略や組織戦略については経営コンサルタントが支援し、商品の販路拡大やブランディング、CIの策定、集客のためのイベントプロモーション、周年プロモーション等をSPコンサルタントが請け負うといった事例も増えてきている。経営コンサルティングを主力サービスとしながら、デザイン機能や物販機能も備えるSPコンサルティングにも対応できる点は、ほかのコンサルティング企業にない同社の強みとなっている。 なお、ダイアリーの販売が第3四半期に集中するため、四半期業績で見ると例年、第3四半期に収益が偏重する季節要因があり、直近3年間の平均で見ると売上高の33%、営業利益の47%を第3四半期で稼ぎ出している。 （執筆：フィスコ客員アナリスト　佐藤　譲） 《NB》