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*15:01JST ソフトブレーン Research Memo（1）：営業部門の生産性向上に寄与するeセールスマネージャーの成長余地は大きい ■要約 ソフトブレーン<4779>は企業の営業課題を解決、支援するための営業支援システム（CRM/SFA）「eセールスマネージャー」の開発、販売を中心とした営業イノベーション事業と、子会社で展開するフィールドマーケティング事業が主力事業となっている。「eセールスマネージャー」は、総合満足度No.1の営業支援ツールとして国産ベンダーでトップシェア、累計導入企業数は5,000社を超えている。 1. 2019年12月期の業績概要 2019年12月期の連結業績は、売上高で前期比7.7%増の9,894百万円、営業利益で同5.5%減の1,166百万円となった。売上高は営業イノベーション事業、フィールドマーケティング事業ともに伸長し、8期連続で増収を達成したが、開発費や本社移転関連費用の増加等により営業イノベーション事業が減益となったほか、出版事業が販売低迷により大幅な減収となったことが響き、期初計画（売上高9,930百万円、営業利益1,320百万円）に対しても若干未達となった。 2. 2020年12月期業績見通し 2020年12月期の連結業績については、2020年4月30日付「業績予想及び配当予想の修正に関するお知らせ」において、2020年1月30日に公表した業績予想を一旦取り下げ、未定とした。その理由としては、新型コロナウイルス感染症の拡大による企業の経済活動が停滞する状況が続き、各社の投資判断が大きく変化しているため、同社グループの主力となる営業イノベーション事業・フィールドマーケティング事業を中心に影響を及ぼしていること、現時点では業績に影響を与える未確定な要素が多く、業績予想の合理的な算定は困難であることと判断したためである。 3. 成長戦略 同社は2018年12月期からスタートした3ヶ年中期経営計画において、この3年間を2021年12月期以降の成長加速につなげていくための構造改革期間と位置付け、「フロー型からストック型への収益モデルの転換」に取り組んできた。営業イノベーション事業では、ストック収入の比率が2018年12月期の47%から54%へと順調に転換が進んでおり、収益基盤はより強固になっている。また、新型コロナウイルス感染症拡大の影響でテレワークの普及が進むなか、営業活動においてもWeb商談を行うケースが増えている。こうした営業プロセスの変化を「eセールスマネージャー」で可視化することで、営業の生産性向上に貢献し、更なる受注の拡大につなげていきたい考えだ。CRM/SFAの企業への導入率は14%程度と低く、新規顧客の開拓による成長余地は依然大きいと弊社では見ている。一方、フィールドマーケティング事業では、店頭ラウンダー領域からBtoB企業におけるフィールド（営業）領域へと展開していくことで更なる成長を目指す。また、「Point of Buy®」（購買理由データ提供）サービスも注目される。消費者が店舗で受け取るレシートを購買理由付きで収集・データベース化し企業に販売するマーケティングサービスで、2020年に月間収集データ数で300万枚と国内最大級となるデータベースの構築を目指している。会員を多く抱える企業との提携が目標達成のカギを握るが、実現すれば同事業の収益化も見えてくるため、今後の動向が注目される。 ■Key Points ・2019年12月期は開発費増や出版事業の低迷で減益となるも、8期連続増収を達成 ・フロー型からストック型へ収益構造を転換し、2021年12月期以降の成長スピード加速を目指す ・2020年12月期業績は新型コロナウイルス感染症拡大の影響により一旦取り下げ、未定に （執筆：フィスコ客員アナリスト　佐藤　譲） 《EY》