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*15:13JST Ｐウォーター Research Memo（3）：「投資回収型ストックビジネスモデル」が特徴 ■会社概要 4. ビジネスモデル プレミアムウォーターホールディングス<2588>のビジネスモデルの特徴は、「投資回収型ストックビジネスモデル」である。ウォーターサーバーの原価やデモ販売の人件費、催事場代、販売店への販売手数料などの費用は先行して発生し、これを会社側が最初に負担する。1顧客を獲得するためのコストは3万円前後と試算できる※。この先行投資を、その後数年かけて天然水の売上で回収していく。もちろん一定の解約が発生するため永遠には続かないが、解約率1.5%と仮定すると、60か月目で40.4％（フィスコ試算）が継続する。定期配送契約を結ぶため、ストック利益（毎月の水代などから得られる収入から顧客維持コストや提供サービスの原価などを除いた利益分のこと）は安定して獲得できる。つまり単純化すれば、3万円の先行投資をして、毎月少しずつ投資分を回収し投資回収が終われば利益のみとなる。新規顧客を一気に増やす時期は赤字になるが、その後回収が進んでくると大きく黒字に転換するという事業特性である。2016年7月の経営統合以来、同社は新規顧客獲得のギアを上げて先行投資してきたが、2019年3月期はその成果として保有顧客数が拡大し損益分岐を超えたために、利益がV字回復した。 ※2018年3月期の有価証券報告書より、販売手数料（4,664,308千円）、販売促進費（1,764,524千円）、給与手当（2,236,381千円）、合計8,665,213千円。新規顧客獲得数288,341件から計算。 新規顧客獲得は月2.4万件ペース。解約率も抑制できており、保有顧客数が順調に積み上がる 5. KPI（重要業績評価指標）の推移 同社はKPI（重要業績評価指標）として新規契約件数及び保有契約件数を設定し進捗を管理している。新規契約件数に関しては、2016年7月の経営統合を契機に平常月で16千件ペース、2017年5月からは月24千件前後のペース。統合の狙いでもあった営業力強化の効果が顕在化している。宅配水の販売には季節性があり、7月から8月の夏の時期に新規獲得がピークとなる。また大きなブースでの販促を行った月は大きく新規獲得が増える。新規契約の増加に加え、解約率を低く抑えることに成功したこともあり、保有契約件数は順調に積み上がってきた。2018年3月期の上期に2%前後だった解約率は、2019年3月期は1.4～1.5%前後に低下（フィスコ試算）。これは、クレジットカード決済顧客を中心に顧客開拓を行うほか、契約後、決済手続きと並行して初回発送をしていた従来のやり方を改め、決済手続きが完了した段階で商品を発送する方法に変更した効果が出た。2016年7月の経営統合時点で394千件だった保有契約件数は右肩上がりを続け、2019年5月末時点で841千件に達している。 （執筆：フィスコ客員アナリスト　角田秀夫） 《ST》