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*15:35JST アイル Research Memo（5）：中堅・中小企業向けにトータルシステムソリューションを提供（3） ■アイル<3854>の事業概要 6. 攻めの力と守りの力で顧客企業数増加基調、ユーザーリピート率高水準 このようにリアルとWebを1社で提案できる優位性や強みの結果、攻めの力も守りの力も強く顧客企業数は増加基調である。また新規競合商談勝率やユーザーリピート率も高水準（2019年7月期第2四半期累計実績、新規競合商談勝率93.0%、ユーザーリピート率98.2%）である。 7. 小売業のオムニチャネル戦略でも優位性 近年の小売業においては、リアル店舗とWeb店舗を融合して、あらゆるチャネル（販路、顧客接点）から顧客が同じように商品を購買できる環境・流通経路を実現するオムニチャネル戦略が注目されている。同社は創業時からリアルとWebの融合を事業化し、一朝一夕では実現できない事業ノウハウ・事例を蓄積しているため、小売業におけるオムニチャネル戦略の進展に対しても、他社にはまねできない優位性を確立していると言えるだろう。 8. 売上高は順調に伸長 売上高は創業以来、順調に伸長している。リーマン・ショックの影響で一時的に減少した時期もあったが、その後は再び増収基調となり、直近ボトムの2010年7月期3,272百万円から2018年7月期9,412百万円まで約3倍に伸長した。そして2019年7月期には売上高が100億円を突破する見込みだ。さらに中期経営計画（2019年7月期−2021年7月期、1年ごとに更新するローリング方式）では2021年7月期売上高118億円を目標としている。 9. ストック型商材の売上げも拡大基調 システムソリューション事業におけるシステム保守、Webソリューション事業におけるクラウド型サービスの複数ECサイト一元管理ソフト「CROSS MALL」や実店舗とECの顧客・ポイント一元管理ソフト「CROSS POINT」など、ストック型商材の売上高も拡大基調である。そして売上比率も上昇基調である。 2019年7月期第2四半期累計のストック型商材売上高は前年同期比13.8%増の1,924百万円となり、売上比率は1.7ポイント上昇して40.7%となった。固定費のうち給与の大部分をストック型商材の売上総利益で賄える収益体制となり、さらに人件費・固定費を賄える体制を目指す方針としている。 10. 品質管理強化やストック型商材拡大で売上総利益率上昇 システム開発関連企業においては開発案件ごとの採算性で利益率が変動しやすく、収益面の一般的なリスク要因としては、案件大型化に伴う開発期間の長期化、人件費や外注費の増加、個別プロジェクトの不採算化などがある。ただし同社の場合はパッケージソフト開発・販売が主力のため、受託開発が主力のシステム開発会社に比べて個別プロジェクト不採算化のリスクは小さい。 一方で同社の場合は、開発・カスタマイズにおける工数増加やバグ発生などが利益率低下要因となるが、これに対して特に2017年7月期から利益重視の方針を打ち出し、開発・カスタマイズ時の品質管理強化や生産性向上を重点施策として推進している。また受注段階で営業と開発が連携を強化し、カスタマイズ工数削減やトラブル未然防止に取り組むなど、総合的な品質・生産性向上策と売上総利益率上昇策を推進している。 この結果、ストック型商材の拡大も寄与して、売上総利益率は2016年7月期38.0%の直近ボトムから、2018年7月期には41.4%まで上昇し、消費税率変更に伴う特需が発生した2014年7月期40.8%を上回った。さらに2019年7月期第2四半期累計には42.4%まで上昇している。 11. 下期の構成比が高い収益特性 またシステム開発関連企業においては、大型案件の売上計上や顧客側の検収時期によって四半期業績が変動しやすいという収益特性がある。同社（7月期決算）の場合も、上期（8月−1月）よりも下期（2月−7月）に売上高と利益が偏重する傾向がある。過去6期（2013年7月期−2018年7月期）の平均構成比で見ると、売上高は上期45.3%、下期54.7%、営業利益は上期33.6%、下期66.4%だった。 このような傾向に対して、受注の平準化及び継続的な保守サービス等の受注により、売上計上時期の偏重の是正に取り組むとともに、技術者の技術水準を一定水準以上に保つべく、技術者の通年採用を積極的に行うことで、開発効率の変動を解消することに努めるとしている。 （執筆：フィスコ客員アナリスト　水田雅展） 《HN》