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*15:14JST ジンズメイト Research Memo（4）：重点開発商品を開発し、売上高と粗利益率の最大化を目指す ■ジーンズメイト<7448>の構造改革の取り組みと中長期成長戦略 2. 商品展開・MD改革の進捗状況 商品展開については、店舗戦略の項で述べたところと一部重なるが、女性向けの強化を進めた。その上で1週間の着回しコーディネイトを提案する“着回し7”ディスプレイの導入や、生活・服飾雑貨のコーナーを新設するなどの施策を行った。これらの施策は、導入した店舗において売上高の伸長という形で明確な効果を示している。 また、PB商品の強化にも取り組んでいる。同社は業態集約の過程でPBの『Blue Standard』を前面に出した同名ショップをすべて閉鎖したが、PB商材としては残っており、既存の『Jeans Mate』や『OUTDOOR PRODUCTS』の店舗において販売を継続している。同社はほかにもPB商品やコラボレーション商品、企画商品の開発投入を行って集客と採算性の向上に取り組んでいる。 2019年3月期からは、MD改革の一環で、“ランキングMD”を導入している。これは商材ごとに想定売上高を設定し、その度合いに応じてS・A・B・Cのランク付けするものだ。具体例を挙げると、Sランクの商品は型数では10%と最小割合ながら売上高の40%を稼ぐグループという定義となっている。 ランキングMDの狙いは全社リソースを集中させて重点開発商品（Sランク）を開発し、売上高と粗利益率の最大化を目指すことにある。これまでの実績では狙いどおりの効果を上げた商材も多いが、一方で見込み違いの商品も発生している。全体としてはSランク商品はA以下のランクの商材よりも高い改善を挙げているもようだ。ただ、ランキングは実績ではなくあくまで同社の推測に基づいているため、今後、どのように精度を高められるかが課題だと思われる。 MD改革では、値入率の改善と値下げ・値引きの抑制にも努めている。値入率改善では、Sランク商品のスケールメリットを生かした原価交渉やグループ共同開発・共同輸入によるコスト低減の取り組みを進めている。値下げ・値引きの抑制では価格主導型インストアプロモーション（目玉商品の設定や複数購買割引などの施策）を縮小し、プロパー（定価）販売比率向上に努めるなどの施策を行っている。これらの施策の効果は粗利益率の改善という形で明確に表れており、2019年3月期第2四半期の売上総利益率は50.4%と、前年同期の47.3%から3.1ポイント改善した。 ECの強化では夢展望と提携。インバウンド需要の取り込みでは店舗リニューアルとMD強化で臨む 3. 販売・マーケティングの施策と進捗状況 販売・マーケティングにおける現在のテーマは大きく2つで、ECの強化とインバウンド需要の取り込みだ。 (1) ECの強化・拡大 同社は2009年頃に大手ECモールの楽天に出店してEC事業を開始したが2年ほどで一旦休止した。2012年に再開し、現在は自社サイトのほかAmazon<AMZN>、楽天<4755>、ZOZO<3092>、マガシーク(株)、Yahoo!<4689>の各モールに支店を出店している。 現在同社は、ECプラットフォームを見直して自社サイト経由の売上高を拡大させることに取り組んでいる。支店経由のEC売上高には一定の手数料が発生するのに対し自社サイトはそうした費用が掛からず利益率が高いことが理由だ。RIZAPグループ内にはECシステムで強みを持つ夢展望<3185>があり、同社は夢展望と提携してEC強化に取り組んでいる。 日本のアパレル業界平均のEC販売比率は約12%とされている。それに対して同社の2019年3月期第2四半期実績は5.5%にとどまっている。この差を成長のチャンスに変えられるか、課題として残ったままになるか、今後の進展が注目される。 (2) インバウンドの取り込み NB商品を幅広く取り扱うこともあり、同社の店舗はインバウンド客に対して高い訴求力があると考えられる。2019年3月期においても、第1四半期、第2四半期（7月−9月期）と社内計画を上回る免税売上高を計上しており、2019年3月期第2四半期（累計期間）のインバウンド客向け売上高（免税売上高）は前年同期比1.9倍の456百万円に達した。 こうした状況を受けて同社は、インバウンド需要向けのMD強化に加え、前述の店舗展開においてもインバウンド需要対応を強化した『JEM』のリニューアルオープン等を行っている。さらに、免税実施店舗の数を2018年9月末の17店舗から10店舗を追加し27店舗体制にする計画を公表している。2019年3月期下期のインバウンド売上高を、2019年3月期第2四半期実績同額程度を計画している。 店舗展開、EC強化、商品開発、物流など様々な分野でRIZAPグループ各社と協業を推進中 4. グループシナジーの追求 今後同社の成長戦略として期待が高まるのがグループシナジーの追求だ。前述のように、2018年3月期の構造改革の取り組みはコスト削減など負の側面への対応が中心だった。一方2019年3月期からはトップライングロースを目的とした取り組みが増えていている。こうした状況となって、RIZAPグループ各社とのグループシナジーの取り組みも着実に具体化しつつある。 2019年3月期の店舗展開の一環では、ワンダーコーポレーション<3344>が運営するワンダーグーの入間店と本庄店の2店舗にショップinショップ形式で『Jeans Mate』を出店した。運営サポート体制を整備して今後は出店数を拡大する予定としている。 ECの分野では前述のように夢展望と提携している。夢展望はECで豊富なノウハウと技術を有しており、それらを導入することでEC、特に自社サイトにおけるEC売上高の拡大を狙う方針だ。 さらに同社、インテリア雑貨のショップを展開するHAPiNS<7577>とも提携を強めている。同社は『Jeans Mate』の店づくりの一環で、レディース・雑貨を強化した新派生業態『jM』の強化を進めている。『jM』で扱う生活・服飾雑貨の品ぞろえにおいて、HAPiNSと商品の共同開発に取り組んでいる。 業務のバックヤードの面では、RIZAPグループ本体が進めるシェアリングサプライチェーン（SSC）への参画が注目される。これは傘下にアパレル企業や生活雑貨関連企業（それらを一体化してライフスタイル関連事業と呼称するケースもある）を数多く抱えるRIZAPグループが、グループ全体の物流コストの削減を目指して打ち出した構想だ。SSCの進捗状況は明らかにされていないが、完成すれば一定の効果は期待できるためプロジェクトの進展が待たれるところだ。 （執筆：フィスコ客員アナリスト　浅川裕之） 《HN》