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*17:20JST グリムス Research Memo（6）：中期経営計画で小売電気事業を原動力に成長を目指す一方、新たな成長戦略にも着手 ■グリムス<3150>の中長期の成長戦略 1. 新中期経営計画の定量目標 電力の小売全面自由化などの電力システム改革や、余剰電力買取制度・固定価格買取制度といった再生可能エネルギーの促進に関する動きのなか、同社は、新しい電気で感動と喜びを目指す総合エネルギーソリューションカンパニーとして、今後もさらに成長し続ける計画である。 同社では毎年、中期経営計画の見直しを行っており、2018年6月27日に「2018中期経営計画」を発表した。今後3年間は、これまで築いてきた顧客基盤を活用し、新たな事業領域としてスタートした小売電気事業を推進することで、売上と利益の増加を目指す。3年後の2021年3月期には、売上高14,840百万円（2018年3月期実績比1.65倍）、営業利益1,715百万円（同1.68倍）への拡大を計画する。昨年発表した2017中期経営計画に比べ、2020年3月期の営業利益を15%強上方修正している。新中期経営計画では小売電気事業の成長が売上高の成長をけん引し,電力小売などのストック収益の拡大が営業利益の増加をもたらす見通しだ。 2. 事業別の戦略 エネルギーコストソリューション事業では、電力基本料金削減コンサルティングの販売を着実に推進していくことで顧客基盤を拡充し、LED照明や省エネ設備等のクロスセルを促進するとともに、リプレイス販売（ストック収益）の強化につなげる。また、電力の取次の新規開拓を推進することで、電力の取次手数料（ストック収益）の強化につなげる。2021年3月期には売上高4,139百万円（2018年3月期実績比1.03倍）、全社費用控除前の営業利益1,286百万円（同1.05倍）を見込む。 スマートハウスプロジェクト事業においては、ハウスメーカー等との提携販売や、バーチャルパワープラント（いくつかの小規模発電所や、電力の需要抑制システムを一つの発電所のようにまとめて制御を行うこと）の活用を推進し、蓄電池の販売を促進するとともに、顧客満足度の向上と収益機会の拡大を図る。2021年3月期に売上高3,536百万円（2018年3月期実績比1.00倍）、全社費用控除前の営業利益299百万円（同1.36倍）を計画する。 小売電気事業では、エネルギーコストソリューション事業で構築した顧客基盤を活用して割安な電気の販売を推進するとともに、販売対象を高圧電力需要家にも広げることで収益（ストック収益）を拡大し、今後のグループ全体の成長の原動力とする計画である。電力コスト削減のコンサルティングにより、実際に電力コストの削減を体感している顧客を対象とするため非常に成約率が高い。また、一般家庭に比べて電力使用量が多く、かつ負荷率が低い事業者を対象とすることで、他の小売電気事業者に対し収益性の面で差別化を図っている。さらに、高圧電力需要家への電力小売の開始に伴い、低圧から高圧まですべての電力需要家に対して電力小売を拡大することで、収益機会の拡大を計画している。計画の前提となる供給数については、2019年３月期は年間12,000口の契約数を見込んでいるが、2020年３月期以降は年間6,000口と保守的に見込んでいる。販売対象の主要な基盤となる既存顧客数は2018年3月現在で顧客数45,000件（90,000契約口）あり、毎年2,500件の顧客数（5,000契約口）の増加を見込んでいる。成長の余地は計画よりも大きいと考えられ、業績の上ぶれ要素となる。2021年3月期には売上高7,164百万円（2018年3月期実績比5.16倍）とセグメント中で最大規模になり、営業利益も771百万円（同21.42倍）に成長すると予想する。今後3年間は、エネルギーコストソリューション事業とスマートハウスプロジェクト事業では売上高・利益ともに横ばい～緩やかな増加にとどまるのに対し、小売電気事業の急成長が同社全体の成長に大きく貢献する見通しである。 2016年4月からの電力小売全面自由化に伴い、同社にとって電力市場は拡大すると見込まれる。同社グループは一般家庭や町工場等が対象の低圧電力市場（契約電力50kW未満）から、工場、スーパー、ビル等が対象の高圧電力市場（同50kW以上）までのすべての領域で、エネルギーに関する幅広い商品・サービスを提供している。低圧電力から高圧電力まですべてにラインアップを備えており、かつ営業力もあるのが同社グループの特徴である。 現状、同社グループは低圧需要家（電子ブレーカー）約45,000件、高圧需要家（電力取次）約1,700件、一般家庭（太陽光発電）約12,000件など豊富な顧客基盤を有する。また、既存顧客（低圧需要家）へ小売提案を行う際の他の電力会社からの乗り換え率約80%と、高い顧客満足度を実現している。さらには、住宅用太陽光発電の2019年問題（現行の自家消費分を上回る余剰電力を電力会社が買い取る制度が、制度導入から10年後の2019年10月に保証期間が切れ始める問題）により蓄電池市場が急拡大すると見込まれるなか、同社グループは2017年には蓄電池約1,000台を販売し（市場全体では約42,000台）、成長分野への展開力に優れている。弊社では、同社グループの強みである「豊富な顧客基盤」、「高い顧客満足度」、「成長分野への展開力」を生かせば、会社計画を上回る業績の達成も可能であると考える。 3. 新たな成長戦略 加えて、同社は新たな成長戦略にも着手している。すなわち、2018年5月には、経済産業省の「需要家側エネルギーリソースを活用したバーチャルパワープラント構築実証事業」へ参画を発表した。この事業では、需要側に分散する太陽光発電や蓄電池等のエネルギーリソースをまとめて制御することにより、あたかも1つの発電所のように利用するしくみ（バーチャルパワープラント）を構築し、発送電分離後及び再生可能エネルギーの大量導入時代における、電力需給に関する供給力・調整力として実用化することを目指している。 同社としては、蓄電池マネジメント技術基盤の獲得と実制御データの収集が実証実験参画の目的であるが、実験の成果を今後の蓄電池販売強化（フロー収益の拡大）、蓄電池マネジメントサービス及び余剰買取（新たなストック収益の創出）など、新たなビジネスチャンスに結びつけたい考えである（p2参照）。この成果が、近い将来、具体的な数字として中期経営計画に組み込まれることになるだろう。 （執筆：フィスコ客員アナリスト　国重 希） 《SF》