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*18:42JST ＴＯＫＡＩＨＤ Research Memo（7）：リテール顧客の囲い込みと複数取引の推進に注力 ■新中期3ヶ年計画 （2）リテール顧客の囲い込みと複数取引の推進 今後注力する取り組みとして、リテール顧客の囲い込みと複数取引の推進を挙げている。リテール顧客の囲い込みに関しては、前述したTLC会員数を拡大していくことで実現可能となる。9月末時点での同社顧客におけるTLC会員比率は14%とまだ低いものの、前述したように8月にはTLCポイントの交換先を大幅に拡充したほか、ポイントの有効期限も従来の1年間から3年間に延長するなど、利便性の向上も図っており、今後も着実な増加が見込まれる。 特に、会員拡大のための新たな施策として、今期中の導入を予定している「TOKAI Smart Plus」を展開することによって、会員数の拡大と同時に複数サービス利用者の拡大も合わせて促進していく戦略だ。「TOKAI Smart Plus」とは、既存会員が新サービスを追加するごとに1年限定で1万円相当分のプレミアムポイントを付与するサービスで、2年目以降は複数取引の継続期間に応じてボーナスポイントを従来の2倍以上に引き上げる予定とのこと。ユーザーによっては、同社が提供するサービスを利用すればするほど、ポイント還元率がアップし、お得感が増す仕組みとなっている。 対象となるサービスは、ガスやインターネット接続、CATV、アクア、セキュリティなど同社がリテール向けで展開しているすべてのサービスとなる。従来、同社の顧客で複数サービスを利用している顧客は全体の7%の水準しかなく、複数サービスの利用率向上が経営課題となっていた。今回の施策導入によって、各サービスの利用料金は従来と変わらないものの、加入者は複数サービスを利用することで値下げ効果が期待できることになり、今後の複数サービス加入率の向上が期待される。 TOKAIホールディングス<3167>にとってはポイント還元の負担は増えるものの、一方で顧客の囲い込みができるほか（＝解約率低下）、営業マンが新規顧客開拓の際に、複数のサービスを勧めることが可能となり、顧客獲得費用が劇的に下がる可能性がある。このため、複数サービス加入率の上昇による収益の成長ポテンシャルも大きいと言えよう。なお、中期計画の中では今回の施策導入効果を織り込んでおらず、業績の上振れ要因となる可能性がある。 （執筆：フィスコ客員アナリスト　佐藤　譲） 《FA》